En alguna ocasión os hemos hablado de qué es un plan estratégico empresarial. Sin embargo, aunque no nos detenemos a pensarlo, en el mundo empresarial en el que vivimos casi todo es mental. Hoy venimos a hablaros de la teoría de juegos en la psicología y, más importante aún, en cómo aplicarla en el día a día para alcanzar el éxito.
Por supuesto, saber lo que son la teoría de juegos y el dilema del prisionero no basta, pero es una pieza más dentro del gran puzle del camino a la gloria. ¡Y a partir de hoy podréis empezar a aplicároslo sin problema!
¿Qué es la teoría de juegos?
La teoría de juegos es una rama de las matemáticas y de la economía que estudia la elección de la conducta óptima de una persona cuando los costes y los beneficios de cada opción no están fijados previamente, sino que dependen de la elección que se realice.
Este área de las matemáticas utiliza modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de incentivos (los llamados juegos).
Esta teoría nació en 1928 y fue ganando peso en los años cincuenta, pero ha sido en las últimas décadas cuando se ha profundizado en ella, utilizándose como base para hacer aplicaciones en diversas áreas.
Teoría de los juegos en el mundo empresarial
En el mundo empresarial se dan muchas situaciones en las que hay que elegir qué estrategia seguir o qué decisión tomar, y se emplea la teoría de los juegos, especialmente, para estudiar los mercados de oligopolio y duopolio, en los que las decisiones de dos o más agentes afectan a todo el conjunto.
La teoría de los juegos permite explicar cómo los individuos, a través de su comportamiento racional y con sustento en las interacciones con otros, se dotan de regulación o adoptan determinadas decisiones. Por eso se ha convertido en una herramienta muy importante para la teoría económica y ha ayudado a comprender mejor la conducta humana frente a la toma de decisiones.
Su utilidad reside en que permite explicar métodos de actuación y comportamiento de personas en base a predicciones sobre las decisiones de otros participantes en un juego de estrategia. Es decir, las empresas aplican a diario esta teoría para tomar decisiones en base a sus posibles beneficios, pero también a las reacciones que podría tener esa decisión en la competencia.
La teoría de juegos y el dilema del prisionero en psicología social: ejemplos y casos reales
Uno de los juegos más estudiados por la teoría de los juegos es el dilema del prisionero. Se trata de un problema que analiza los incentivos que tienen dos sospechosos de un crimen para delatar a su compañero o proclamar su inocencia.
En este caso, se trata de un juego no cooperativo, que permite comprender la dificultad que pueden tener dos personas para cooperar incluso si esa cooperación fuera la mejor opción para los dos. Y nos muestra que las personas pueden elegir no cooperar aunque esa decisión vaya en contra de sus propios intereses.
La mayoría de las veces es un juego simétrico, es decir, que los castigos para cada prisionero son los mismos. Esto guarda relación con el llamado ‘equilibrio de Nash’, que establece que cada jugador individual no gana nada si cambia su estrategia mientras que los otros jugadores no cambian las suyas. Así, un cambio de decisión individual significa empeorar las condiciones pero los jugadores no tienen incentivos a cambiar su estrategia teniendo en cuenta las decisiones de sus oponentes.
Explicado así, puede resultar algo confuso, pero podemos ver mejor qué son la teoría de juegos y el dilema del prisionero con algunos ejemplos prácticos de la teoría de juegos y casos reales:
Ejemplo 1
Una empresa tiene pensado lanzar un producto, pero sabe que su competencia va a presentar un producto similar en fechas próximas.
¿Cómo actuar?
- Adelantarse a la competencia puede resultar beneficioso pero no nos garantiza el éxito.
- Esperar a que lo presente la competencia puede ayudarnos a mejorar el producto, ajustar el precio y saber qué características exactas tiene el de nuestro competidor.
En ninguno de los dos casos podemos predecir cómo reaccionarán los consumidores. Y elegir la segunda opción puede ser perjudicial para ambos porque se entraría en una guerra de precios que puede generar pérdidas económicas para todos.
Por eso habrá que valorar cuáles son las probabilidades de éxito en cada caso y escoger la que creamos que puede ser menos perjudicial, aunque no sea la más beneficiosa.
Ejemplo 2
Otro buen ejemplo lo vemos prácticamente a diario con las gasolineras o las compañías de la luz. Lo normal es que se pongan de acuerdo para ir subiendo los precios y enriquecerse a costa de los usuarios, pero… ¿qué pasaría si una de ellas, de repente, decide bajar sus precios sin dar margen al resto? Pues que vendería más barato, sí, pero ganaría bastante más que su competencia, al menos hasta que esta tuviese tiempo de reaccionar.
La teoría de juegos y el dilema del prisionero es una constante en nuestro día a día, solo que lo normal es que no nos detengamos a pensarlo. ¡Seguro que después de haber leído esto aprendéis a ver la realidad desde otro prisma!
Teoría de juegos y negociación
La negociación, sea del tipo que sea, no deja de ser un juego en el que se gana, se pierde o se alcanza un punto intermedio. El problema, como en el dilema del prisionero, es que lo normal es que ambas partes quieran ganar, pero o aprenden a entenderse… o al final lo único que ocurre es que pierden las dos.
Aplicar la teoría de juegos en las negociaciones es una buena forma de intentar salir victorioso de la misma, o al menos lo más victorioso que sea posible, que no es poca cosa. Pero también es una forma mejor aún de comprender en qué momento toca alcanzar un acuerdo ventajoso para ambas partes.
Todo líder, o al menos todo aquel que aspire a serlo, debería dominar la teoría de juegos para entender la competencia y aprender a enfocar las negociaciones. ¡Y toda empresa que pretenda alcanzar el éxito debería buscar un líder así!
