Lo normal en el mundo de los negocios, la idea que casi todos teníamos de pequeños, es el B2C, la venta directa al consumidor final. Por fortuna, las estrategias B2B llegaron para quedarse, pero… ¿qué es una estrategia comercial B2B? La abreviatura hace referencia a business to business, o lo que es lo mismo: de negocio a negocio. En el post de hoy profundizaremos sobre ello y sobre por qué las estrategias de ventas B2B pueden convertirse en la tabla de salvación de nuestra empresa.
En anteriores ocasiones os hemos hablado de otras formas de aumentar vuestras ventas, como con nuestros 5 consejos para PYMES en Google Adwords. Eso sí, en esta ocasión no os diremos cómo publicitaros mejor, sino cómo abrir una nueva vía de negocio que puede reportaros bastantes beneficios. ¿Lo mejor? Que lo hacemos de forma totalmente gratuita y de mil amores, ¡así que todo el mundo a aprender estrategias B2B!
La venta agresiva ya no se lleva, preséntate como un asesor de ventas
El nuevo consumidor digital B2B no quiere que le vendamos cosas directamente. Se acabó el ir con el discurso de lo que ofrecemos bien aprendido. La forma de entrar en contacto con él ha cambiado, principalmente, porque si no nos comeríamos un colín. El nuevo consumidor B2B huye de las ventas clásicas. Ahora busca información, busca aprendizaje, hecho por el que las estrategias de negocio B2B se han visto obligadas a evolucionar a marchas forzadas. Se acabó el ir anunciando nuestro producto como el mejor del mercado. A día de hoy, el mejor sistema es exponer todas sus bondades y dejar que sea el cliente el que decida. Ahí está el presente de las estrategias B2B marketing actuales.
Y es que, si antiguamente la figura del vendedor era clave porque era el único que poseía la información del producto, internet ha cambiado las reglas del juego. La figura del vendedor B2B como tal se ha quedado obsoleta. Si queremos alcanzar algo de éxito, más nos vale adaptarnos cuanto antes a la figura del asesor de ventas. Así es, la asesoría para empresas es lo que mejor está funcionando en la era 4.0.
Ahora, el cliente viene con una idea bastante acertada de lo que quiere, y nuestro papel debe ser el de confirmarle si se trata de una buena inversión. O si, por el contrario, tenemos algo mejor que ofrecerle por un precio menor, ¡o mayor si es que podemos justificarlo! El asesoramiento a empresas se ha convertido en la mejor forma de seguir presentes en el proceso de venta. En cierto modo nos facilita el trabajo, ya que nuestro ‘único’ papel radica en participar únicamente en la última fase del proceso de adquisición del producto. Eso sí, si queremos vivir de esto… más vale que seamos realmente buenos.
Las estrategias B2B y su relación con el aumento de las ventas
Hacer un cliente B2B cuesta. Primero, porque el mercado es más limitado, y después porque un proceso de venta B2B puede demorarse bastante, incluso meses. Eso sí, en cuanto empezamos a cerrar clientes, lo normal es que empiecen a caer uno detrás de otro, ¡y el volumen de facturación es bastante más generoso que el del comercio B2C!
Hay formas y formas de cerrar una venta, desde luego, en ello irá nuestra pericia. Eso sí, si os preguntáis cómo empezar a hacerlo, puede que encontréis un buen modo de hacerlo siguiendo la metodología BANT. ¿Y qué es eso? Se trata ni más ni menos que de una forma de hacer clientes B2B de sobra contrastada, y que consiste en una forma de hacer las cosas en un orden que nos garantiza la mayor eficiencia posible:
- Presupuesto, el pilar de todo: ¿De qué nos sirve pasar semanas, o incluso meses, si la empresa a la que estamos ofreciéndole nuestros servicios no puede permitírselos?
- En busca de la autoridad: Tan importante como el dinero es dar con la persona que está autorizada a gastarlo. No debemos dirigirnos a la empresa como tal, sino al responsable de hacer las compras.
- ¿Necesita el cliente nuestro producto? Dicen que la buena publicidad es aquella que es capaz de despertar una nueva necesidad al comprador, pero en tiempos en los que los gastos se miran con lupa… más vale acudir a aquellas compañías a las que realmente podemos echarles una mano. O al menos, empezar por ellas.
- Y por último, el tiempo. Si la empresa a la que queremos venderle necesita la solución que le ofrecemos, ¿vamos a ser capaces de cubrir su necesidad con premura o llegaremos cuando ya no sea útil?
Ven más con estrategias B2B es más cuestión de maña que de fuerza.
Métodos para implementar un nuevo modelo de ventas
A la hora de hablar de estrategias B2B en el mundo 4.0, hablar también de investigación de mercado digital se convierte en algo inevitable. Automatizar ciertos procesos de venta, poniéndoselo fácil a las compañías que necesiten de nuestras soluciones para poder acceder a ellas cuanto antes, es vital para triunfar en el mundo empresarial en el que nos ha tocado movernos. Cierto, el encuentro personal nunca debe perderse de vista, al final la persuasión que podemos desplegar en el cara a cara es insustituible por un entorno digital. Pero decir que este último no facilita las cosas tremendamente sería estar fuera de este planeta.
Una plataforma de comercio electrónico potente requiere de una inversión, y de una empresa capaz de construirla de forma escalable y ofrecernos la mejor calidad posible. Eso sí, os aseguramos que cada euro gastado en ofrecer un servicio de calidad y unas mejores estrategias B2B se verá recompensado con un éxito absoluto de nuestra compañía. El universo de las ventas siempre ha estado presente en la sociedad, pero los que han sobrevivido a lo largo de las décadas han sido los que han conseguido ir adaptándose a los tiempos. Ahora toca esto, pero más adelante será otra cosa, otro giro de timón… ¡Y aquí estará Emprenspain para contároslo y asesoraros de forma totalmente gratuita las veces que haga falta!
