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Cómo rentabiliza tu empresa el Growth Hacking, según Product Hackers

10 min

Cada vez son más las técnicas disruptivas y horizontales que surgen para ayudar al crecimiento digital de los negocios


Uno de los conceptos más de moda en la actualidad del marketing digital, y más en concreto en el mundo de las startups y las empresas, es el Growth Hacking. Aunque el término todavía no está excesivamente extendido en España, en otros países como Estados Unidos es una de las profesiones más de moda y el growth hacker se ha convertido en una de las grandes necesidades de las firmas de nueva creación. Una técnica que, según Product Hackers, rentabiliza a la empresa en términos perdurables.

Aprovechando este concepto hay empresas del ámbito español que ya han dado el salto para dar uso a esta disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos, o impactos, de nuestra empresa. Dicho de otra manera, rentabilizar cualquier negocio.

Es en este contexto en el que nace la mencionada Product Hackers, una compañía que busca sacar ventaja de este espacio. Lo hace de la experiencia de Luis Ignacio Diaz, CEO de la compañía, que consiguió un gran crecimiento en una de las startups que fundó en el pasado (Gamisfaction) gracias a aplicar técnicas de Growth Hacking.

Tras ello, comenzó a trabajar como consultor aplicando su experiencia para ayudar a otras empresas hasta que empezó a trabajar con el diario La Razón. En este proyecto, y debido al tamaño de la empresa y el reto que suponía, se constituyó la compañía para tener más recursos y poder acometer los proyectos.

Aproximación al concepto y funcionamiento

Efectivamente, el Growth Hacking es “la aplicación del método científico al crecimiento de una empresa”, destacan desde Product Hackers. En esta línea, resaltan que lo que hacen siempre es “analizar el funnel de venta de los negocios al detalle, determinar los principales puntos de mejora (las partes del embudo donde más usuarios se pierden, o los KPIs que están peor cuando los comparas con la competencia o players de referencia) y plantear ideas de mejora”.

Un growth hacker es, sobre todo, muy analítico. En una profesión en la que el crecimiento es el objetivo, no podía ser de otra forma y suele ser por ahí por donde comienza su trabajo. Analiza todas las actividades que está llevando a cabo la startup, calcula cuál es el valor de cada una y cuantos usuarios está trayendo a la empresa cada una de esas acciones.

En función de este estudio, se centrará en analizar por qué unas acciones funcionan mejor que otras. No basta con saber cuáles llevan más o menos usuarios, sino que hay que saber por qué para poder potenciar esas fortalezas y exprimir al máximo los canales por los que la startup consigue más descargas, usuarios, registros o cualquier tipo de meta.

La firma asegura que cada una de esas ideas se prioriza en base a una serie de criterios técnicos y de negocio y generan “una lista de oportunidades potenciales ordenadas de mejor a peor”. Cada una de ellas es para ellos “un experimento al que nos enfrentamos de forma totalmente objetiva”.

Por eso, implementan una prueba de concepto en unos pocos días, y la prueban sobre un porcentaje de los usuarios que visitan “la web de nuestro cliente”. Si esa prueba de concepto mejora el funcionamiento (venta, por ejemplo) de su cliente, “la llevamos a producción (y el equipo de producto la integrará a futuro)”. En caso de que no funcione “se desecha”, concretan.

Así las cosas, básicamente el Growth es un “proceso iterativo de prueba y error” para encontrar las hipótesis que maximizan nuestro negocio, describen desde la compañía. Todo ello con una metodología científica que “nos asegure que no nos podemos equivocar y que evite que solo hagamos caso a nuestra intuición”, agregan.

Estos métodos pretende llegar a empresas de todo tipo que “vendan en canales digitales”. En la actualidad la firma se focaliza, sobre todo, “en medios (trabajamos con La Razón y El Confidencial), empresas de servicios (como la teleoperadora WOM en Chile) y startups tecnológicas como MiCappital, Tutellus, Biocryptology o MiNube”.

En general son empresas para las que optimizar su venta en el canal digital es uno de sus objetivos críticos y por ello “han de poner foco en esta parte”, resaltan desde Growth Hackers.

Perspectivas de crecimiento y puntos fuertes

¿Cómo se canaliza toda esta actividad en volumen de negocio? ¿Está dando resultados a Product Hackers? Tal y como resaltan, este año pretenden doblar facturación y pasar de ser “15 trabajadores a unos 25”. Enero ha sido un gran mes y “todo pinta por ahora que lo vamos a conseguir”, pronostican.

Es por eso que su objetivo a medio plazo es superar los 6 millones de euros de ingresos al acabar 2022, pero, sobre todo, ser capaces de “aportar mucho valor a nuestros clientes y llevar a cabo proyectos realmente ilusionantes, que sean un reto continuo para la compañía y el equipo”.

¿Y con qué competencia cuenta Product Hackers? Según comentan, no tienen competidores directos fuertes en el área de Growth, aunque matizan que es verdad que “mucha gente todavía confunde este concepto con el Marketing Digital”, de modo que viven en medio de esa indefinición.

Por suerte, aseguran, cada vez más empresas de todos los tamaños consiguen dar con ellos porque tienen claro que necesitan un foco estratégico en este campo en canales digitales, y saben que “las estrategias más tradicionales se les quedan cortas”.

Por tantos, el punto fuerte de esta metodología, a su juicio, es principalmente todo el “cambio de paradigma”. Este nos permite focalizarnos en “conseguir resultados y no en discutir si la idea que tiene el director general es mejor o peor que la idea que tiene el director de marketing (que es donde se van la mayoría de los esfuerzos en muchas empresas)”.

Además, otro punto relevante es que es un enfoque sistemático y científico, no hay fallo, exponen. Si sigues estos métodos y tienes lo que hay que tener, que es creatividad, ganas de explorar nuevas soluciones, algo de conocimientos técnicos y conocimientos de Growth, dispones de un arma “que casi nadie más está utilizando”, analizan.

El crecimiento digital para las empresas

Hacer crecer a las empresas es la máxima que tienen estos procesos. ¿Qué se puede hacer por parte de una firma como Product Hackers para obtener resultados de crecimiento digital?

Tal y como explican, hay una base fácil que es ver los resultados de la venta online de la compañía y comprarla frente a los competidores que mejor lo están haciendo. Como decía el anuncio, “el algodón no engaña”, y cuando le enseñas a alguien lo que está dejando de ganar, o incluso perdiendo por no tomarse en serio la venta en el canal digital, se ponen las pilas, avisan.

Aun así, cada vez dicen encontrarse menos la necesidad de “tener que convencer a las empresas de que apuesten por crecer en el canal digital”. Y es que “casi todo el mundo (hasta Mercadona)” tiene claro que es el canal donde hay que apostar porque es el que “más crecimiento tiene por delante y eso nos ayuda mucho a cerrar acuerdos de colaboración”.

Desde el punto de vista de la compañía, a día de hoy el marketing digital solo “nos permite ser capaces de mantener nuestra posición del mercado”. De este modo, casi todo el mundo “hace lo mismo y compite en los mismos canales”.

Para ser capaces de crecer más que los demás y de una forma más sólida, “debemos salirnos de los esquemas habituales y apostar por un enfoque experimental”, como es el Growth, recomiendan.

Con esta metodología, podemos encontrar nuevas vías de crecimiento de una forma sistematizada y, sobre todo, “mucho más rápida gracias a la agilidad del enfoque”, resaltan.

En España hay mucha micropyme y es ese tejido empresarial, más desprotegido, el que todavía queda por digitalizar, ya que las medianas y grandes empresas ya están, como poco, en el proceso. Aun así, seguramente lo tengan más fácil estos negocios de menor dimensión “ponerse las pilas” porque son mucho más ágiles que “muchas grandes empresas que tienen claro el objetivo, pero se pierden en el camino”.

Aquellas que digitalizan su proceso de venta y exprimen los canales que tienen a su mano, pueden “aumentar sus ventas de forma casi exponencial”, sobre todo si su competencia todavía no está haciendo nada, tal y como destacan desde Product Hackers.

Hay ejemplos en todos los sectores, no en vano las principales startups más grandes del mundo lo que han hecho ha sido digitalizar procesos que ya pasaban en el mundo real y los han hecho mucho más eficientes.

A nivel de pequeños negocios también se pueden hacer cosas. Al equipo de Product Hackers les encanta el ejemplo del Bazar Fátima de las Canarias que no solo ha sido capaz de exprimir canales digitales sin apenas coste para vender más, si no que ha “conseguido un boom mediático sin precedentes para un bazar”. Y es algo que puede “hacer todo el mundo”, aseguran.

Técnica para la optimización del proceso de compra o la retención de clientes

¿Se ha de seguir algún criterio concreto para optimizar el proceso de compra o la retención de cliente con estas técnicas? Desde la empresa resaltan que no siguen ningún tipo de receta preconcebida o “métodos que aplicamos siempre”. Básicamente, analizan cada caso en concreto para ver “dónde pueden estar las deficiencias del proceso y las oportunidades de mejora”.

Siguiendo este esquema se centran en varios ejemplos que ilustran a la perfección la idea:

En una telco chilena consiguieron multiplicar por 2,8 la captación de leads y clientes gracias a rehacer por completo el formulario de registro focalizándonos en la información estrictamente necesaria y con un diseño mucho más.

Por otra parte, en el caso de una startup española, se dieron cuenta que su proceso de onboarding era muy complejo y la mayoría de los usuarios que se registraban, no eran capaces de “empezar a usar el sistema”. Desarrollaron un sistema dinámico, que era capaz de recoger la información necesaria de cada cliente, optimizando el proceso para cada segmento.

El resultado “fue brutal”, enfatizan, ya que “multiplicamos casi por diez el ratio de activación de usuarios. Era “relativamente fácil” porque comenzaron de una posición muy baja, pero fue un reto interesante.

Product Hackers Growth Hacking

Rentabilizar al máximo las compañías mediante el growth hacking

El último punto, que es el más importante para llegar a la conclusión, es cómo una empresa que presta estos servicios puede hacer que se rentabilicen más los negocios. En esta línea, Product Hackers comenta que “no hay recetas mágicas”, dado que cada caso es “un mundo y tiene unas palancas distintas”.

Por poner ejemplos que les han ayudado a algunos clientes a mejorar su rentabilidad:

Para una marca española que vende un producto relativamente complejo de usar pero que tiene consumibles asociados, diseñaron una estrategia focalizada en enseñar a los usuarios a sacar partido al producto que habían comprado. Empezaron a invertir bastante dinero en hacer marketing sobre usuarios que, paradójicamente, ya “habían comprado el producto”. Esto chocó mucho al cliente en el corto plazo, pero demostraron en pocos meses que de esta forma “podríamos multiplicar por 4,3 el lifetime value de los clientes gracias a la venta de consumibles y con ello mejorar la rentabilidad”.

En el caso de un medio español, Product Hackers logró mejorar notablemente su posición en Comscore gracias “a desarrollar un sistema de sorteos con influencers que nos permitía ganar mucho tráfico de nuevos usuarios a un coste muy reducido”. Y en un tipo de compañía de este sector su posición en ese ránking está casi “directamente ligada a sus ingresos”. De esta manera, consiguieron “mejorar su facturación sin que ellos tuvieran que hacer nada”.

Por tanto, la clave está en adaptarse al modelo de negocio que se analice. Lo que parece contrastado es que crear estrategias para optimizar la digitalización de las compañías genera una capacidad de crecimiento en el largo plazo. Se trata de unas técnicas que irán creciendo con el tiempo y que se transformarán en un proceso más para rentabilizar al máximo las empresas.