Qué es un buyer persona y por qué necesitas definir uno para tu empresa

29Las empresas necesitan conocer cada vez de una manera más concreta para poder satisfacer las necesidades de sus consumidores y colocarse por delante de la competencia. Para lograr este objetivo, en el marketing hay una técnica muy extendida que permite mejorar los resultados de la compañía. Se trata de crear lo que se denomina un buyer persona. ¿Sabes qué es? Te contamos en este post en qué consiste este concepto y cómo puedes crear el tuyo para dar un plus de calidad a tu organización. ¡Toma nota!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia del consumidor final (o potencial) de una empresa. Ésta se construye a partir de la información demográfica, el comportamiento, las necesidades y las motivaciones de los clientes que conoce la empresa.

Se puede definir a un buyer persona como una manera de acercarnos al público objetivo al que se dirige una compañía para intentar entender qué necesidades tiene y cómo satisfacerlas.

¿Y qué es el público objetivo? Podemos entender este concepto en marketing como el target, es decir, el perfil de personas al que se dirige una marca, un producto o una campaña. Básicamente, son las personas que buscan lo que una empresa ofrece.

¿Cómo crear un buyer persona?

Para poder desarrollar un buyer persona ideal, la compañía debe obtener datos e información relevantes a través de herramientas de investigación como estudios de mercado, encuestas y otros análisis.

Para crear ese perfil ficticio, la empresa tiene que responder a diferentes preguntas que le permitan conocer a sus consumidores para tener una idea más clara de lo que necesitan de la compañía.

Sin embargo, definir al cliente ideal no es fácil porque hay que tener en cuenta una gran cantidad de factores. Por eso, lo recomendable es seguir estos pasos para hacerlo lo más ajustado posible a la realidad:

• Nombrar al buyer persona porque eso ayuda a identificarlo mejor, aunque cada compañía tendrá más de un tipo de cliente ideal.
• Determinar su situación laboral y familiar. Trabajo, estudios, ganancias, hijos, estado civil... Todo eso ayuda a entender las necesidades de cada cliente.
• Definir sus datos demográficos, como sexo, edad, clase social, ubicación. Esto ayuda a hacer segmentaciones de clientes y a planificar la estrategia de marketing de la empresa.
• Conocer su comportamiento en internet, porque eso dará información sobre sus gustos, intereses, preferencias, etc.
• Definir los objetivos y sueños del buyer persona para poder conectar mejor con él e incidir en ese aspecto que une al cliente con la filosofía de la empresa.
• Ponerse en la piel del cliente para ser consciente de verdad de sus preocupaciones.
• Definir las expectativas del buyer persona sobre el producto que ofrece la empresa para poder mejorarlo.

Una vez que una compañía define todas esas cuestiones respecto a su cliente objetivo, tendrá que adaptar su producto o servicio a esas necesidades para poder ofrecer justo lo que demanda el consumidor al que se dirige.

Ejemplo de buyer persona

Para que una empresa pueda obtener todos esos datos y definir un buyer persona ideal hay que recurrir a fuentes fiables. ¿De qué manera?

• Solicitando esa información directamente al cliente a través de encuestas en la calle, en registros web y blogs, etc.
• Obteniendo esos datos de los empleados de la empresa que están en contacto directo con los consumidores y en los departamentos de atención al cliente.
• Analizando el feedback de los consumidores en redes sociales.
• Conociendo el contenido que consume o descarga en internet.
• Utilizando herramientas externas que aporten ese tipo de información. Por ejemplo: Alexa, Google Ads, Google Trends, Google Analytics, etc.

Así, podremos definir al buyer persona de la empresa con una idea clara de cuál es su perfil.

Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de aparatos electrónicos y a todo lo relacionado con la tecnología, la informática y los accesorios asociados a este campo, probablemente tu público objetivo sea joven (y, por tanto, puede que sin unos ingresos demasiado altos), interesado por las tendencias del sector y con cierto tiempo libre para poder dedicarlo a este tipo de productos. Pero, si quieres concretar más aún tus campañas de marketing, tendrás que acotar mucho más ese perfil para obtener los mejores resultados.

Plantillas para definir tu buyer persona

Como hemos visto, de primeras nos podemos hacer una idea del perfil de cliente que tiene nuestra empresa. Pero con esos datos que obtenemos sobre los clientes reales y potenciales de nuestra compañía, podemos trazar un arquetipo más aproximado. Lo haremos, como hemos dicho antes, respondiendo a una serie de preguntas básicas a partir de esa información que obtenemos. Veamos un ejemplo de plantilla de buyer persona:

Como ves en la tabla, el tipo de datos a los que se accede permite obtener un perfil muy concreto del cliente al que la empresa se dirige para saber cómo ha llegado hasta la compañía y de qué manera captar su atención para convertirlo en consumidor de la marca y fidelizarlo. Por tanto, las ventajas de crear un buyer persona son muchas:

• Conocemos mejor a nuestros clientes.
• Sabemos qué contenido crear para atraerlos y con qué estilo.
• Sabemos dónde encontrar a nuestros clientes.
• Podemos optimizar los recursos de marketing de la empresa para dirigirnos a un tipo de cliente concreto.

Y, todo esto nos da la posibilidad de mejorar y adaptar nuestro producto o servicio para lograr una mayor satisfacción del consumidor y, por tanto, mayores ingresos para nuestra compañía. ¿Te queda ahora más claro por qué es tan importante crear al buyer persona de tu empresa?