¿Qué es un negocio de lujo? Todo lo que debes saber sobre este sector
22 Mayo 2019 18:40
A la hora de emprender y decidir en qué sector quieres enfocar tu negocio, el lujo siempre es una opción, sin embargo, es uno por los que la minoría optan debido a que son necesarias inversiones más altas, hay barreras de entrada, etc. Lo que pocos empresarios ponen en valor es que la industria del lujo es una de las más resistentes a las recesiones económicas puesto que está especialmente dirigido a las clases altas de la sociedad.
Por otro lado, actualmente el mercado de la alta gama se está reinventando, incluyendo todo tipo de novedades para estar al día en cuanto a tecnología se refiere e incorporando procesos de transformación digital para ofrecer los servicios más punteros a sus selectos clientes.
El lujo se extiende por multitud de productos y servicios, desde coches de alta gama, ropa de diseñadores de moda, comida gourmet hasta joyas únicas en el planeta. A pesar de las grandes diferencias que existen entre todas estas empresas, todas cuentan con ciertos elementos en común.
Características de un negocio de lujo
Las empresas de lujo cuentan con unas particularidades muy concretas. Prácticamente todas las compañías que deciden erigirse como un negocio de lujo siguen un patrón que cumple con todos los cánones debido al público al que se dirigen.
El precio
El principal distintivo de un producto de lujo del resto de artículos del mercado es lo que cuesta. Los productos de lujo cuentan con una calidad alta, por lo que el dinero que pagamos por ellos tiene que ir consonancia con este factor para no depreciar su valor.
Además, existen clientes en las élites que determinan sus hábitos de compra en función de lo que cuesta un artículo; siempre tienen que adquirir lo más caro del establecimiento porque suponen que es la mejor opción o la que tiene más calidad.
La exclusividad
Aquellos consumidores que compran artículos de lujo no solamente buscan algo concreto, también esperan recibir una experiencia. Lo más usual es que quien adquiere lujo también busque sentirse privilegiado y único.
Las empresas del sector, para cumplir con las expectativas de su público objetivo, solamente fabrican un número limitado de productos para que solo esté en mano de un grupo de personas exclusivas en el mundo y ellos se puedan sentir como tal. Poder gastar cierto dinero en un producto te da estatus.
La excelencia del servicio
La experiencia se extiende más allá del propio sentimiento al comprar un producto, los clientes también esperan poder contar con un servicio de alta calidad. Desde que entran al establecimiento, los consumidores buscan un trato excepcional por parte de los empleados de la marca en el que le asesoren en todo momento cuál es la mejor opción acorde a lo que buscan encontrar.
La atención siempre es personalizada y los clientes nunca esperan para realizar ninguna gestión. Todo debe fluir en el proceso de compra de un artículo o servicio de lujo para que el cliente se sienta satisfecho desde el principio hasta el final de adquisición.
Imagen internacional
Los negocios de lujo están presentes en los mejores barrios y en las mejores calles de todos los países del mundo. Este es otro de los distintivos del sector. La marca debe ser reconocida en todo el mundo y tener el prestigio que espera un negocio de alta gama.
Tiendas como Loewe, Carolina Herrera o Prada tienen un establecimiento preferente en cualquier capital del mundo, cerca de donde se encuentran sus clientes potenciales.
Factores de éxito en un negocio de lujo
El éxito nunca es cuestión de suerte, sino de trabajo. Pon en marcha un plan de negocio, pero antes de trazarlo, ten en cuenta algunas claves que van a resultar esenciales para conseguir tus metas.
Experiencia de cliente
Dentro del ámbito de los negocios, las compañías suelen poner al cliente en el centro de la estrategia. En el caso de las empresas de lujo, este punto es llevado al límite. Las organizaciones cuidan a los consumidores de una forma excepcional porque saben que son personas que valoran las experiencias que viven junto a las compras que adquieren.
Las empresas de lujo ponen el foco en cautivar a su público y ofrecerles la mejor experiencia posible en el proceso de compra mediante asistencia personalizada y asesoramiento, lo complementan con otro tipo de servicios como por ejemplo el de catering.
Especializarse en un sector
Los negocios que se desarrollan en la industria del lujo mantienen muy clara su línea de producto sin intentar abarcar todo el mercado de la alta gama. Es importante que el cliente perciba que la empresa es experta en un tipo de artículos o servicios y que lo ofrecen con una calidad excelente. Por lo tanto, es mejor no diversificar el modelo de negocio.
Estudia el escenario en el que deseas poner en marcha tu compañía, a los competidores y otros factores del entorno que puedan influir. Saca tus propias conclusiones acerca del elemento diferenciador que puedes aportar a ese mercado y lánzate a emprender dentro del nicho especializado que has encontrado.
Paciencia y constancia
En el lujo como en cualquier otro tipo de industria, hay que ser constantes para conseguir el éxito. Traza una estrategia de negocio en la que incluyas un plan de marketing y comunicación para dar a conocer tu negocio entre tu público objetivo. Comienza a aplicar las diferentes acciones con paciencia y tesón para poder alcanzar las metas propuestas.
Formación de los empleados
Algo que es fundamental en el sector del lujo es transmitir los valores de la marca a todos los empleados que trabajen dentro de la empresa. Las compañías que sustentan su negocio en el lujo tienen que tener unos principios muy precisos entre los que brille especialmente el servicio y el cuidado de los clientes.
Para conseguirlo, debes formar a todo el personal que vaya a trabajar en la marca. Una de las mejores formas de hacerlo es haciéndoles experimentar la sensación que tienen que provocar en los consumidores cuando estos estén adquiriendo un artículo.
Tipos de clientes
Cada vez existen más consumidores que desean optar a adquirir artículos de lujo. Saber a quién diriges tu producto es importante para adaptar las características del mismo.
Happy few
Los happy few hacen referencia a los consumidores más habituales del mercado del lujo, como son las clases altas de la economía y la élite de cada país.
Happy money
En esta categoría están recogidos los llamados “nuevos ricos”, aquellas familias que han prosperado económicamente debido a su actividad profesional. Dentro de este grupo, existe una subcategoría: los maximun luxury. Son aquellos que están relacionados con el mercado de manera ostentosa y exuberante. Aunque no solo eso, sino que lo muestran al mundo para que vean que compran artículos exclusivos.
Las personas más destacables dentro de los happy money son artistas y gente que procede del mundo del deporte y han amasado grandes fortunas gracias al éxito que han obtenido en su carrera.
Excursionistas del lujo
En esta clase de agrupan alrededor del 50% de la población, personas que pueden permitirse ciertos lujos pero de forma ocasional. Son las clases medias o medias-altas de la sociedad que adquieren productos exclusivos de una a tres veces al año.
A pesar de las diferencias entre los tipos de clientes, todos los grupos tienen algo en común: son exigentes con las marcas. Desembolsan una gran cantidad de dinero para obtener un producto o servicio excelente. Hoy en día, también demandan que sus firmas favoritas hayan conseguido incorporar la tecnología dentro del proceso de compra. Podemos decir que los consumidores también son más sofisticados.
El mercado del lujo en España
La consultora Bain & Company junto al Círculo Fortuny ha publicado el informe ‘Spanish excellence: Today & Tomorrow’ en el que hace referencia a nuestro país como uno de los mercados más discretos del lujo puesto que durante el curso anterior únicamente se consiguieron 9.200 millones de euros. Una cifra moderada si lo comparamos con Francia que alcanzó los 27.000 millones de euros o Italia, llegando a los 29.000 millones de euros.
Sin embargo, el estudio también refleja que España presenta uno de los crecimientos más notables del panorama del lujo: un 9% más respecto al año anterior. Una buena cifra si tenemos en cuenta que la tasa media mundial del mercado del lujo creció un 3% en los dos últimos años.
Principalmente los productos de alta gama que más se adquieren son los bienes personales de lujo, más de la mitad de los ingresos de esta industria provienen de la moda, los cosméticos, gadgets tecnológicos y alta joyería. En total, si aunamos todos estos sectores la cifra se eleva a 5.100 millones de euros.
Hay que tener en cuenta que la gran mayoría de las compras de artículos de lujo que se llevan a cabo en nuestro país provienen de turistas extranjeros, ni más ni menos que el 85% del total. Dentro de este grupo, los que más destacan son los chinos que suponen el 35% de las compras.
Por su parte, la consultora Deloitte ha llevado a cabo otro estudio de las ‘Top 100 marcas de la industria del lujo’. Las firmas españolas que se encuentran dentro del ranking del año 2019 son Puig, Tous, Sociedad Textil Lonia (Carolina Herrera y Purificación García) y Festina Lotus. Entre las cuatro han conseguido 813 millones de dólares en ventas.
Nuestro país es en el noveno país del mundo que más marcas aporta al estudio, por detrás de Italia con 24 firmas de lujo, Estados Unidos que aúna 14 compañías de alta gama y Reino Unido con 10.
Otros datos que debes tener en cuenta
Si finalmente te decantas por emprender dentro de la industria del lujo, tienes que contemplar algunos aspectos fundamentales que harán prosperar tu negocio.
En primer lugar, apuesta por la exportación. España es un país en el cada vez están más presentes los negocios de alta gama, sin embargo, la mayoría de los consumidores son turistas. Asia es el continente que más demanda productos en la actualidad, especialmente países como China o India.
Es indiferente el género de los consumidores de lujo, ambos adquieren artículos de alta gama por igual. Suelen ser personas de entre 35 y 54 años con un nivel adquisitivo alto.
Por último, si aún no te has decantado por ningún tipo de producto, en general, los más vendidos están relacionados con los complementos, como la joyería o la marroquinería.
El lujo es un mercado con una alta carga emocional debido a la relación tan estrecha que se crea entre el cliente y la marca. Los productos de alta gama representan la exclusividad y excelencia, diferenciación con el resto de las personas por poseer un artículo único, como un coche o una joya. Acceder a servicios que están diseñados solo para la élite de la sociedad también desarrolla en el consumidor sentimientos de poder y privilegio. Tras estos sentimientos positivos, las marcas y los usuarios mantienen una relación estrecha -porque normalmente los servicios son personalizados- y las firmas pueden llegar a convertirse en lovemarks.
