Cuáles son las diferencias entre funnel de ventas y pipeline
23 Octubre 2023 17:00
Los términos de funnel y pipeline de ventas se confunden muy habitualmente en el mundo del marketing. Y esto, a pesar de que ambos están relacionados con las distintas etapas de una venta. Mientras que uno se centra más en el proceso, otro presta una mayor atención a la conversión.
Entender la diferencia entre ambos es crucial para cualquier empresa, puesto que permitirá adaptar las acciones para mejorar el proceso deconversión y, en última instancia, vender más. Por ello, sigue leyendo y descubre qué son y en qué se diferencian estos dos términos.
Qué es un funnel de ventas
Un funnel de ventas, llamado en español embudo de ventas, es una visualización en la que se muestra el porcentaje de conversión de las distintas etapas que atraviesa un prospecto (cliente potencial) hasta el momento del cierre de la venta.
La principal característica del funnel de ventas es que te permite visualizar cuántos de los clientes potenciales van avanzando en cada etapa, pudiendo así identificar en cuál de ellas hay fallos.
Así pues, el embudo de ventas se presenta como una pirámide invertida con varias etapas, comenzando por una en la que hay un grupo de potenciales clientes que, a priori, pueden tener interés en comprar tu producto.
En la siguiente etapa, ese grupo de clientes potenciales o prospectos se habrá reducido, especificándose el porcentaje que sí sigue estando presente en la siguiente fase.
A medida que se avanza en el proceso de venta, el grupo se vareduciendo progresivamente y, finalmente, será solo una parte de él la que concluya adquiriendo el producto o servicio.
La utilidad de expresar los porcentajes es clara, ya que podrás establecer unos objetivos y valorar si se están cumpliendo, alcanzándose las tasas de conversión deseadas.
Por otra parte, si en cualquiera de las etapas ese porcentaje es demasiado baja, sabrás dónde falla el proceso y podrás solucionarlo dando más apoyo al personal de ventas.
Qué es el pipeline de ventas
El pipeline de ventas también presenta las distintas etapas del proceso de ventas, y por esa razón se confunde a menudo con el funnel de ventas. No obstante, el pipeline se centra más en las acciones que llevan a cabo los vendedores en cada etapa.
Por lo tanto, la información que recoge el pipeline de ventas permite saber cómo se distribuyen las oportunidades de venta, o, en otras palabras, cómo se convierte a los leads en clientes finales.
Esto, sirve principalmente para saber si la información sobre el producto se está trasladando de la forma adecuada, y si se distribuye bien entre las distintas fases.
Diferencias entre funnel de ventas y pipeline de ventas
Entendido cada concepto, saber cuáles son las diferencias entre ambos es bastante sencillo. Gracias al pipeline de ventas, podemos estar al día de cómo se está gestionando cada etapa de la venta por parte de los vendedores, y cómo de efectiva está siendo esa gestión.
El funnel de ventas, por otro lado, nos dirá cuál es la ratio de conversión en cada etapa. Por lo tanto, gracias a él vamos a poder identificar en qué etapa está fallando algo, debido a que nos mostrará una tasa de conversión más baja.
Por su parte, lo que nos va a permitir el pipeline de ventas no es saber dónde estamos fallando, sino qué es en concreto lo que no funciona. Llegados a este punto, podemos afirmar que ambos términos son totalmente complementarios.
En definitiva, juntos sirven para que cualquier empresa pueda mejorar su proceso de ventas y lograr que muchos más leads se conviertan en cliente final.
Qué etapas hay en un funnel y pipeline de ventas
Una de las similitudes del funnel de ventas y el pipeline de ventas es que ambos muestran las mismas etapas. Estas, variarán en función de cada empresa, ya que es fundamental entender que no existe un modelo de funnel o pipeline común a todas ellas.
Se trata de herramientas adaptables que pueden modificarse según las necesidades de uno u otro negocio. Sin embargo, las etapas más habituales suelen ser las siguientes:
Cualificación (qualitication): se trata de la fase en la que se filtran los prospectos. Los productos y servicios ofrecidos por una u otra empresa, no son habitualmente para todos los públicos, sino que debe establecerse el cliente objetivo.
En este sentido, en esta fase es necesario preguntarse si el cliente tiene una necesidad que nuestro producto pueda cubrir, y si ese cliente tiene además la potestad de decidir si compra nuestro producto. Las respuestas a esas preguntas son las que nos permiten filtrar a los prospectos, o clientes potenciales.
Reunión (meeting): en esta segunda etapa es en la que se establece un contacto con el cliente potencial. Ese contacto sirve para profundizar en sus necesidades y personalizar el servicio para darles respuesta.
Propuesta (proposal): una vez valoradas y analizadas las necesidades del cliente potencial, se le realiza una propuesta de venta.
Cierre(closing): el cierre es el momento final de la venta, en el cual el cliente toma la decisión y esta se lleva a cabo.
Desde el momento de la cualificación hasta la etapa de cierre, el número de clientes potenciales se irá reduciendo.
Gracias al funnel de ventas, podrás cuantificar la ratio total de conversión desde la primera etapa a la última, mientras que el pipeline de ventas te permitirá monitorizar las acciones que lleva a cabo el vendedor en cada una de las etapas.
La combinación de ambos conceptos es ideal para mejorar el proceso total, reforzando las acciones de los vendedores para aumentar la tasa total de conversión. Y es que todas las etapas mencionadas, desde la cualificación hasta el cierre, tienen seguramente margen de mejora.
En resumen, el funnel de ventas y el pipeline de ventas son dos conceptos que, aunque se confunden sin ser lo mismo, resultan mucho más útiles si se combinan que si se utilizan por separado.
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