B2B o B2C: qué opción es mejor para pymes y autónomos

Vender a las empresas o vender directamente a los clientes puede marcar la diferencia a la hora de aumentar los beneficios de tu negocio.


Regentar un negocio, en última instancia, se basa, como su propio nombre indica, en la negociación. Facturar es el objetivo final de cualquier pyme o autónomo, y la forma de conseguirlo es comercializando un producto o servicio. Para que el éxito sea lo mayor posible, elegir un buen modelo de negociación es esencial.

Muchos autónomos y pymes desconocen las opciones de modelos de negociación ya que, hasta la llegada de la transformación digital, era algo que dependía del sector.

Si regentabas una tienda minorista, por ejemplo, comerciabas directamente con el cliente. Pero con la digitalización de las empresas, la frontera entre ambos modelos se ha desdibujado.

Qué es el B2B

B2B son las siglas en inglés de Business to business, que se traduce en español como “de negocio a negocio”. Se trata del modelo de negociación que se da en el ámbito corporativo, es decir, entre empresas.

Este modelo se caracteriza por ser más racional, puesto que ambas partes entienden la importancia de la facturación, la optimización del gasto, etc. La puesta en valor del producto es más importante y debe ser más detallada, puesto que ambas partes entienden el proceso de compra como algo estratégico.

Las estrategias de marketing tienden a ser más especializadas, y los encuentros entre las partes se dan habitualmente en contextos más profesionales, como reuniones, ferias o eventos. En definitiva, se trata de operaciones de compraventa de carácter más burocrático.

Aunque esto no es exacto, es habitual que la facturación con el modelo B2B sea más cuantiosa, puesto que en el mundo empresarial se suelen pagar los servicios más caros que entre particulares.

Qué es el B2C

B2C, por el contrario, son las siglas en inglés para Business to Consumer, es decir, “del negocio al consumidor”. Como indicábamos al principio, históricamente ha sido el propio sector el que determina el modelo de negocio de una empresa.

Todas las que estén enfocadas al consumo directo, como tiendas minoristas, restaurantes, gasolineras y demás, pertenecen al B2C.

Este modelo tiende a ser más competitivo, puesto que la intención de la empresa siempre es llegar al mayor número de consumidores posibles. Las estrategias de marketing suelen ser más agresivas y no tan especializadas, al igual que los procesos de compraventa.

En el modelo B2C se elimina ese componente burocrático que caracteriza las operaciones entre empresas, y lo sustituye por uno más informal en el que el objetivo final es que el cliente elija tu producto por encima de la competencia.

Los canales de distribución son más reducidos generalmente, y la cartera de clientes suele estar más dispersa. Para que se entienda mejor, no es lo mismo distribuir prendas de ropa a los clientes finales, que proveer a una tienda que los venda, donde se envían mayores cantidades a una misma dirección.

B2B o B2C: ¿cuál es mejor para autónomos y pymes?

Esencialmente, continúa siendo el sector el que decide, pero es cierto que los autónomos y pymes dedicados a según qué actividades, tienen más libertad a la hora de acogerse a uno y otro modelo.

Un autónomo puede elegir si prioriza dar servicios a otras empresas o a particulares, teniendo más flexibilidad para enfocar su negocio de una u otra forma. Lo mismo sucede con una pyme, que por su tamaño es más fácil de adaptar que una gran empresa.

La duda, es si es mejor optar por el B2B o por el B2C. ¿Cuál de los dos tiene más beneficios? La respuesta es que dependerá de la actividad económica de la pyme o autónomo, pero podemos valorar con un ejemplo práctico qué alternativa es mejor.

Imaginemos una pyme o autónomo que se dedica a los servicios de limpieza. Puede elegir si ofrecérselo a particulares o a empresas, y dependiendo de lo que escoja su modelo de negocio tendría que adaptarse.

Si opta, por ejemplo, por ofrecerse a particulares, su lugar de trabajo cambiaría constantemente, por lo que tendría que invertir más en desplazamientos. Asimismo, para llegar mejor al consumidor minorista, también tendría que invertir más en publicidad.

Sin embargo, una de las ventajas es que su seguridad sería mayor, puesto que las posibilidades de perder clientes se reducen cuando estos son más numerosos. Aunque un cliente decida no contratar más tus servicios, tienes otros muchos que lo seguirán haciendo.

A la inversa, si la opción escogida es ofrecer el servicio a otras empresas, la cosa cambia. En cuanto a desplazamiento y publicidad, el modelo de negocio B2C te permite optimizar mejor los gastos, puesto que probablemente se darían los servicios en un lugar fijo (las instalaciones de la empresa), y al tener un contrato mayor no sería necesaria una captación de clientes tan agresiva.

No obstante, y aunque parezca una ventaja, la estabilidad económica puede verse comprometida si el cliente decide prescindir de los servicios de la pyme o autónomo.

En lo referente a la facturación, estadísticamente suele ser más fiable el modelo B2B ya que, al tratarse de un contexto corporativo, los clientes están acostumbrados a realizar pagos más cuantiosos y de forma más rápida.

En definitiva, no existe la opción perfecta, puesto que ambas tienen ventajas e inconvenientes. Lo más sensato, es valorar el sector al que nos dedicamos y crear un business plan estratégico que tenga en cuenta los riesgos y beneficios de cada modelo.

A nivel puramente económico, el B2B seguramente permita a la pyme o autónomo facturar más, pero tendrá que crear una buena estrategia de optimización del gasto. Las empresas, como clientes, también son más exigentes que los particulares, lo que obliga al autónomo a dar un servicio mejor.

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