¿Cuál es la mejor estrategia que puede usar tu empresa para colocar con éxito un producto determinado en el mercado? ¿Alguna vez has tenido dudas sobre qué método de distribución o publicidad seguir? ¿Es mejor vender un producto ajustado de precio o con cierto margen? ¿Es preferible mantener un precio fijo a tus clientes o utilizar ofertas agresivas en ciertos momentos?
El marketing mix es una estrategia comercial que te ayuda a responder a todas esas preguntas y a otras muchas. Centrada en los elementos internos de la empresa, desde su desarrollo en los años 60 ha sido clave en el entorno empresarial. Es una parte clásica del marketing y más de medio siglo después sigue siendo útil para cualquier compañía. ¿Lo conoces?
Su objetivo es analizar el comportamiento de los consumidores para promover acciones y estrategias que satisfagan sus necesidades. Para ello, el marketing mix se basa en cuatro componentes principales, las conocidas como 4 P’s por sus siglas en inglés: Product, Place, Price y Promotion o, lo que es lo mismo: producto, precio, distribución y promoción.
A través de estas variables una empresa puede definir, examinar y alcanzar sus objetivos o metas de venta. Se trata de complacer al consumidor y beneficiarse de ello. Si aún no aplicas el marketing mix en tu empresa, es hora de que conozcas sus componentes clave pues su sencillez lo convierte en una herramienta útil para cualquier empresa.
Qué es el marketing mix y cuáles son sus elementos
La definición del marketing mix parte de una teoría que fue creada por Jerome McCarthy en la década de los 60 del siglo pasado y que ha tenido un gran impacto desde entonces. Su objetivo es encajar de la mejor manera posible las necesidades del consumidor y las posibilidades del producto.
Es decir, se trata de colocar en el mercado el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento indicado y a un precio justo. Aunque parezca evidente, la estrategia de marketing mix adecuada no es fácil de ejecutar e implica tener en cuenta una serie de variables que juegan un papel importante en el proceso.
El marketing mix se utiliza precisamente para definir todas las herramientas y variables a la disposición del responsable de marketing y, por tanto, de la empresa. Su estrategia se basa en la modelización de las mencionadas 4 P's.
A través del diseño de esos cuatro elementos interrelacionados cualquier compañía puede perseguir (y conseguir) sus objetivos de venta e impulsar su crecimiento empresarial. En el mundo digital, la estrategia de marketing mix sigue sustentándose en los mismos conceptos y consiste en la adaptación del producto, precio, distribución y promoción al contexto digital.
Así, las preguntas que hay que hacerse, según el marketing mix, antes de lanzar un producto son: ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes? ¿Cuál es el coste de satisfacción? ¿Qué canales de distribución son mejores? ¿Cómo lo comunico y a través de qué medios?
A ellas, responden los cuatro elementos del marketing mix:
- Producto (product): para desarrollar tu estrategia de marketing, es necesario que tengas en cuenta el producto y sus características, entendido no solo como el bien o servicio que ofreces en el mercado (y que satisface ciertas necesidades de los consumidores) sino también todos los elementos que van unidos: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
- Precio (price): el precio es una variable fundamental en cualquier estrategia de venta. Como sabemos, es la cantidad que un cliente paga por disfrutar del bien o servicio que colocamos en el mercado pero es clave saber establecer un precio acorde a nuestro producto, la marca, la compañía, la competencia, su recorrido y posibilidades.
- Distribución (placement): su finalidad es que el producto esté a disposición de los usuarios en el momento y lugar en el que lo necesitan. Por ello, es necesario tener en cuenta toda la cadena logística y los intermediarios que forman parte del canal de distribución de un bien o servicio.
- Promoción (promotion): engloba todo lo que hace la empresa para que los clientes conozcan el producto y pueda maximizar sus ventas. Por lo tanto, en esta variable se incluyen las promociones publicitarias, el marketing directo y la localización del producto, así como toda la estrategia de marketing digital en medios convencionales y en internet y redes sociales.
Estrategias de marketing mix
Para vender y conseguir crear una buena reputación para tu marca hay que tener en cuenta algunas pautas básicas. No es lo mismo operar desde una empresa recién constituida y lanzar un artículo totalmente nuevo que desarrollar una mejora de un producto ya bien posicionado en el mercado.
Así, en función de tu situación, tendrás que analizar los elementos que componen la estrategia de marketing mix y responder a cada paso. En primer lugar, pensar en cuáles son las necesidades de tus clientes y qué productos tienen potencial de convertirse en un boom de ventas.
En segundo lugar, tendrás que calibrar un precio acorde a lo que tus clientes potenciales están dispuestos a pagar. Para ello, hay que considerar factores como la demanda o la competencia. Así, por ejemplo, se puede seguir una estrategia de liderazgo en costes (ofreciendo un precio muy competitivo) o de diferenciación (con precios más elevados dada la exclusividad de tu producto).
En tercer lugar, no hay que olvidar elementos externos al producto pero internos al proceso de venta. El canal de distribución incluye todos los intermediarios que forman parte del circuito desde que sale el producto de fábrica hasta que llega a manos del consumidor.
Y, por último, en cuarto lugar, tienes que asegurarte de que tus potenciales clientes se enteran de que tu producto está en venta. El sector de la publicidad ha evolucionado mucho y, actualmente, en el contexto digital son muchas (y muy efectivas) las formas de segmentar tus públicos y lanzarles anuncios personalizados.
El marketing mix es una estrategia que ha sobrevivido medio siglo y que tiene un largo futuro, dado que su utilidad sigue siendo enorme por su sencillez y su eficacia.
Sin embargo, la evolución de los métodos de venta y el desarrollo de nuevas posibilidades en el entorno digital ha llevado a la inclusión de nuevas P’s que se unen a las ya tradicionales.
El marketing mix en la era digital
Concretamente, para la economía digital y la proliferación de los servicios, se han añadidos otras P’s como personalización: olvídate del marketing de masas, en la era digital es clave personalizar los mensajes, necesidades y soluciones. Actualmente, es posible conocer el comportamiento y gustos de cualquier usuario: ¿por qué no ofrecerle exactamente lo que busca?
Otra P nueva para este siglo es la participación: conseguir engagement por parte de los usuarios a través de apps o redes sociales es clave para que triunfe tu marca. En este sentido, las peer to peer communities juegan un papel esencial y son otra nueva P a tener en cuenta en marketing: las recomendaciones de otros usuarios. ¿En quién confías antes de comprar?
Por último, en la economía digital también juegan un rol importante las predicciones modeladas. Actualmente, todas las acciones en Internet pueden ser medidas y analizadas. Así, se puede medir todo lo relacionado con tu marca y sus usuarios e, incluso, predecir el comportamiento de un potencial cliente en el corto plazo.
Coca-Cola o Disney son ejemplos de marketing mix bien ejecutado. Estas marcas han crecido gracias a una buena combinación entre el producto ofrecido, su precio, su distribución por todo el mundo y a través de diversos canales, así como su eficiente promoción y publicidad. Ahora, además, se apoyan en las nuevas P’s.
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