Qué es el dropshipping: la técnica trendy de marketing

El dropshipping consiste en vender productos de un tercero por catálogo, sin intervenir en el almacenamiento y, la mayoría de las veces, tampoco en su distribución. Básicamente, un dropshipper es un intermediario entre el productor y el cliente. Promociona un producto y, cuando tiene la venta hecha, lo envía o pide al fabricante que se lo envíe al cliente. Fin.

Explicado así, parece que el dropshipper no hiciera gran cosa, pero lo cierto es que debe volcar toda su energía en la labor de promoción, así como en otros asuntos que iremos desvelando y que son básicos para esta fórmula de venta.

Conviértete en un dropshipper

Si te interesa ser dropshipper, sigue leyendo. Hazlo también si tienes una ecommerce y te pica la curiosidad saber cómo se trabaja con un intermediario así.

En realidad, iniciar un negocio como dropshipper resulta muy sencillo sobre el papel. Basta con escoger un producto o varios, acordar con el productor cómo será el proceso de envío y empezar a promocionar esos productos con el fin de que alguien los compre.

Ni siquiera es necesario crear una tienda virtual, pues plataformas como Amazon, AliExpress o eBay funcionan muy bien para el dropshipping. De hecho, son las preferidas por quienes se dedican a ello.

Sin embargo, no es tan sencillo como parece y, definitivamente, no vale solo con cumplir lo descrito en el párrafo anterior.

Para empezar, todo dropshipper se enfrenta a un problema básico del que rara vez se habla en Internet: como sucede con cualquier negocio con intermediarios (y ya hemos dicho que los dropshippers lo son), la red facilita, precisamente, saltárselos.

Un dropshipper no es un minorista al uso y muchas veces ni siquiera es un profesional de la venta. El canal que tiene para obtener los productos que vende es Internet, exactamente el mismo que tienen sus potenciales compradores.

¿Cómo de posible es que alguien compre un micrófono USB que cuesta 90 euros por Amazon a una persona que vende el mismo modelo por 103,50 euros (añadimos un 15% de beneficio)? La respuesta está clara: es complicado.

Y pongámonos en el caso de quien tiene su propio negocio y trabaja con dropshippers. ¿Le merece la pena colaborar con estos profesionales sabiendo que no puede controlar el tipo de promoción que hace el dropshipper de sus productos?

Aquí la respuesta no es tan simple. Efectivamente, puede merecerle la pena si el fabricante no tiene ninguna intención de promocionar lo que hace, solo de producirlo.

Como ves, el tema tiene su enjundia.

Los inicios no son tan fáciles como cuentan

Como dropshipper, no fabricas, no almacenas, no distribuyes y tampoco te encargas del packaging. Todo eso va por cuenta del proveedor. Tu negociado se limita a promocionar el producto y poco más.

Por todo ello, es fácil que leas en Internet mensajes parecidos a “Como no tienes mucho que hacer, puedes aprovechar para promocionar los productos que vas a vender”.

Dicho así, parece que existiera la posibilidad de que no lo hicieras. Pero no es cierto: el dropshipping te obliga a centrarte en la promoción. Y no es una obligación menor. De hecho, es el pilar de este modelo de negocio. Si no promocionas el producto, nadie lo conoce, así que no se vende.

Otro error habitual es pensar que la inversión inicial es nula. Efectivamente, no es lo mismo poner en marcha una ecommerce que un negocio de dropshipping, pero eso no quiere decir que sea gratis. Las campañas en Facebook o Instagram cuestan dinero.

La cantidad dependerá de lo conocido o no que sea el producto, del sector, de la competencia, del tamaño del nicho al que se dirige... Son muchas las variables que intervienen en el coste, pero ya decimos que existe.

Esto nos lleva al punto del ROI o Retorno de la Inversión.

¿Se puede ganar dinero con el dropshipping?

La verdad es que los márgenes son muy, muy reducidos. Hay dos razones que lo explican. La primera tiene que ver con cómo compras lo que vendes, algo que ya explicamos más arriba.

Al ser un dropshipper y no un vendedor minorista profesional, tu canal de compra es el mismo que el de cualquier usuario de Internet.

Sabido esto, y que tu margen depende de que vendas lo que has comprado un poco más caro, es fácil ver por qué el margen va a ser necesariamente bajo: es complicado que te compren a ti si el fabricante original vende mucho más barato.

A la regla básica anterior hay que sumar otra menos conocida. El dropshipper no vende directamente, sino que conecta al fabricante con el cliente. Este paga al dropshipper y este compra el producto. Veamos este proceso en detalle:

Alguien ve el producto del dropshipper en Amazon, por ejemplo, y lo compra.

1. Ese dinero va al dropshipper, quien a su vez lo compra al fabricante. La diferencia entre lo que paga el dropshipper al fabricante y el precio al que lo vendió al cliente es su beneficio (en principio, probablemente haya que hacer alguna resta; ahora verás por qué).
2. El dropshipper introduce como dirección de envío la del cliente o bien se pone él como destinatario y luego lo reenvía al cliente (casos menos habituales).
3. El cliente recibe lo que había pedido.
4. Si el cliente no está conforme, puede devolver el producto. ¿A quién?

Atención a ese cuarto punto. ¿A quién le devuelve el cliente ese producto? ¿Al fabricante, con quien no ha tenido ningún contacto? No, la devolución es para el dropshipper, que es quien actuó como vendedor minorista, aunque no lo sea.

El dropshipper debe devolver el dinero al cliente, y queda en su terreno si decide pedirle explicaciones al fabricante.

¿Qué pasa si el dropshipper no consigue que el fabricante le devuelva el dinero? Que se quedará con un producto que, por la razón que sea, no satisfizo las expectativas de quien lo compró.

Esto ya de por sí es una pérdida, pero es que además hay que añadir todo el gasto de promoción que se ha hecho para la venta de este producto y que ya no sirve para nada. (Por eso apuntábamos en el segundo punto que a ese beneficio habría que restarle alguna cosa: la inversión en promoción).

¿En qué casos puede ser interesante ser un dropshipper?

En líneas generales, esta fórmula de venta no es muy recomendable a largo plazo. Como dropshipper, no tienes control en prácticamente ningún proceso: no lo fabricas, no lo almacenas, no lo distribuyes, no decides el embalaje.

Solo controlas la promoción y la venta, pero, y esto es un pero muy importante, eres la cara visible en caso de problemas y devoluciones.

Retomemos: ¿en qué casos puede ser interesante ser un dropshipper? Claramente: cuando quieres introducir un producto en un mercado, pero no quieres invertir dinero en él.

Imagínate que viajas a Japón y descubres un ingenio tecnológico que, piensas, va a revolucionar la vida de un nicho concreto de personas. Así que hablas con el fabricante y le dices que vas a intentar vender estos ingenios en España si él se compromete a enviarlos.

Un momento, puedes pensar, si este inventor es capaz de enviar este aparato increíble a cualquier parte del mundo, ¿qué le impide a un internauta comprar este producto en Amazon y recibirlo cómodamente en su casa? Pues que no lo conoce.

Es más, las únicas referencias en Internet sobre esto están en japonés o en un inglés tan mal escrito que deja entrever que, si algo ocurriese con el envío, la comunicación internacional con el fabricante sería muy complicada.

En un caso así sí está justificado ser un dropshipper. Pero ya ves que se trata de una función temporal.

¿Qué pasará cuando el invento japonés se popularice, surjan dispositivos parecidos o el propio aparato original sea tan famoso que el inventor tenga acceso a canales de venta internacionales (y a traductores de calidad que rehagan los textos de su web)? Pues que el dropshipper deberá dedicarse a otra cosa.

Por eso dijimos más arriba que ser dropshipper es una actividad claramente temporal.

¿Y si tienes una e-commerce, te merece la pena trabajar con un dropshipper?

Si has leído hasta aquí, ya intuirás la respuesta. Un dropshipper se parece mucho a un evangelizador de productos. Informa de que existe un producto a las personas que probablemente estén interesadas en adquirirlo.

Y se lleva una comisión por cada venta. Tú, como fabricante o vendedor online, eres quien hace todo el trabajo en la sombra: la fabricación, el almacenaje y la distribución. Todo, salvo la promoción.

La pregunta aquí es: ¿merece la pena ceder la labor promocional y parte de la experiencia de compra de tu producto a un tercero, corriendo con casi todos los gastos y también con los riesgos indirectos?

Riesgos, sí, porque una mala promoción de un dropshipper no solo le perjudica a él, sino que, muy especialmente, te perjudica a ti y a la imagen y reputación de tu producto.

Ceder la misión de comunicar al mundo lo que haces es una enorme responsabilidad, y antes de dar el paso conviene que sepas con quién vas a colaborar.

Dropshipping sí, pero atendiendo a las leyes y las cargas tributarias

El dropshipping conlleva una gran responsabilidad y no solo en términos éticos para con los consumidores. Su auge en los últimos años ha conducido hacia un escenario de máximo escepticismo y rechazo, entre aquellos más recelosos con esta ingeniería comercial y su encaje en la normativa nacional.

¿Es o no legal? La respuesta absoluta es sí. Solo caben matices operativos y de gestión dependiendo de la plataforma con la que se vaya a operar. Al dropshipping le afectan las mismas leyes que al resto del comercio electrónico, y por lo tanto no da lugar a delito.

Lo único que hay que tener en cuenta es la Ley de Protección de Datos y el famoso RGPD; manteniendo la independencia de la página en cuanto al aviso legal y cubriendo tanto los términos de uso como la misma política de privacidad y las condiciones de contratación.

Al mismo tiempo deberás cumplir la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico, asegurando un plazo de entrega máximo de 30 días desde el pedido, devoluciones en los 7 días hábiles tras la compra, y asumiendo la responsabilidad de reparación durante un total de 6 meses.

¿Qué pasa con el pago de impuestos? La particularidad del dropshipping provoca que este asunto sea también algo peculiar. Para empezar tendrás que darte de alta en el censo del Impuesto sobre Actividades Económicas (IAE).

Lo normal es que te inscribas en el epígrafe 618.1 “Comerciales exportadoras y comercio al por mayor…”, aunque es recomendable que consultes con expertos tu caso para saber si marcar o no alguna casilla extra.

En cuanto al IVA, hay que diferenciar las obligaciones cuando compras, vendes o importas. Considera cada caso antes de realizar ninguna operación:

Al comprar:

1. Cuando el proveedor esté en España: la operación en territorio nacional exige emisión de factura con IVA.
2. Cuando el proveedor es de un país de la UE: las dos partes tendrán que estar dadas de alta en el Registro de Operaciones Intracomunitarios (ROI) aunque la operación no estará sujeta al IVA.
3. Cuando el proveedor es de un país tercero: operación sin IVA (para todo pedido valorado en menos de 22 euros), y pago de aranceles sólo si la importación supera los 150 euros.

Y ojo, con la nueva reforma comunitaria del IVA, a partir del 1 de julio de 2021 habrá que pagar este impuesto sí o sí (independientemente del valor). No olvides estudiar si aplica en cada caso el Régimen Especial de Recargo de Equivalencia.

Al vender:

El secreto para evitar confusiones es tomar como referencia siempre el punto de origen del transporte de la mercancía. Si eres un comerciante español y eres tú el que realiza la venta, el IVA estará sujeto a la normativa nacional.

Ahora bien, si el transporte se inicia fuera de España la venta no estará gravada por este impuesto. En ese caso tendrás que estudiar las leyes del país en cuestión para saber qué tributación aplica.

Al importar:

El consumidor final también depende del mercado en el que se encuentre o en el que reciba el paquete. En cualquier caso es él quien pagará los impuestos en función de la legislación a aplicar.

Imaginamos que la operación se da en España. ¿Eres el destinatario? Pagarás el coste. ¿El vendedor? Entonces será el destinatario el que soportará el IVA. Si ya nos vamos a la UE, deberemos saber si el destinatario es un particular o una empresa.

Esto será clave para saber si se emite la factura con IVA del país de origen o se aplica la Inversión del Sujeto Pasivo.

Debes conocer bien a tus proveedores o a tus dropshippers

Ya hablamos antes del problema de las devoluciones, volvamos a él. No siempre las devoluciones se producen porque los productos no cumplen las expectativas.

Puede suceder que la razón sea que el producto llega tan tarde que el cliente decide cancelar el envío o que el producto llega en plazo, pero se queda en una aduana (atención al Brexit) o que el packaging es tan endeble que el trayecto resulta demasiado duro para el producto y llega roto.

Todos estos supuestos están fuera del área de influencia del dropshipper y dentro de la del fabricante. Por eso, es importantísimo que el dropshipper sepa que su proveedor es de confianza.

Debe conocer qué plazos de envío maneja, cuál es su grado de cumplimiento sobre esto (de nada sirve decir que entrega en 48h si luego tarda una semana), cómo es el packaging y cómo trata su propio producto.

¿Cómo se puede saber todo esto? Con un pedido de prueba, como si de un cliente misterioso se tratara.

Es muy recomendable que antes de empezar a trabajar en serio con un proveedor, el dropshipper encargue dos o tres productos para analizar todas esas variables ya comentadas: plazos de entrega, condiciones de envío, estado de recepción del paquete. Y las calidades de los productos, naturalmente.

Llegados a este punto tan avanzado del artículo cabe preguntarse si vale la pena ser un dropshipper o trabajar con uno. La respuesta depende de ti.

Lo que sí hay que dejar claro es que, más que un modelo de negocio de venta al por menor, el dropshipping es una táctica de promoción para introducir un producto en un mercado nuevo, con el añadido de que minimiza el riesgo de pérdidas porque la inversión inicial es relativamente baja.

Si tienes una e-commerce en la que vendes lo que otros producen y tienes un canal de compra de minorista profesional, esto es, compras a precio de fábrica y añades tu margen de beneficio ahí, sabes que el dropshipping y su margen de beneficio exiguo no te interesan.

Si eres un fabricante sin tienda online y no sabes cómo hacer llegar tus productos, es posible que contar con un servicio de dropshipping te resulte provechoso.

Eso sí, ya sabes que hay eslabones en la cadena de comercialización de tu producto que quedan fuera de tu control, como son la promoción y la posventa.

Una promoción que no se ajuste a la realidad de tu producto puede resultar muy perjudicial para tu reputación. Es un tema que debes valorar.

Con todo, el dropshipping cumple una función, que es la de promocionar y hacer llegar productos a personas que, sin la intervención del dropshipper, sería complicado que conocieran. Si esta función de intermediación es indispensable hoy en día, en tiempos de la desintermediación facilitada por Internet, ya es otro tema.