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Las valiosas lecciones empresariales que ofrece la serie Mad Men

10 min

Sterling Cooper tiene enseñanzas sobre el liderazgo, clientes y valores empresariales gracias a un elenco de personajes que son el motor de la compañía.


La Avenida Madison de Nueva York. Años 60. Una agencia de publicidad y 7 temporadas de desafíos y éxitos empresariales. Estos son los principales ingredientes para que la aclamada serie de AMC ‘Mad Men’ no haya dejado indiferente a nadie que se haya sumado a verla. La serie, que arrancó en el año 2007, relata las andanzas corporativas de sus dos principales protagonistas: Don Draper (Jon Hamm) y Peggy Olson (Elisabeth Moss) en la agencia Sterling Cooper.

La que en un primer momento era una pequeña compañía de advertising con sede en Manhattan, acaba convirtiéndose en una de las agencias de publicidad y marketing de más renombre de la avenida Madison, donde se sitúan las compañías más potentes de este sector en Nueva York. Todo ello gracias a las diferentes habilidades, movimientos e ideas de sus socios y empleados.

Un retrato del día a día empresarial

La serie en la que “no pasa nada” es nada más y nada menos que un perfecto retrato de la realidad. Relata el día a día en una empresa en la que el drama no es continuo ni perpetuo, sino en la que hay episodios de crisis que atienden a los movimientos de sus personajes, que son los que, a su vez, aportan personalidad y dinamismo.

Cada una de sus ideas, estrategias o decisiones son las que marcan el ritmo. Los agentes externos pueden entrar en escena, pero las inquietas mentes de los protagonistas son las que hacen que la rueda siga girando o cambie de sentido, al igual que sucede en la vida real en todas las corporaciones. Viendo esto y tras 8 años de emisión, Sterling Cooper ha dejado grandes lecciones a sus espaldas.

El cliente muchas veces no sabe lo que quiere hasta que lo ve

Una de las grandes capacidades de Don Draper es ver más allá de lo que el cliente dice querer, por lo que el protagonista le termina vendiendo lo que realmente desea y necesita, aunque diste mucho de su petición o descripción inicial. Don tiene una empatía absoluta cuando se trata del mundo de los negocios, aunque no muestre la misma en su vida personal.

Mad Men nos explica que dicha empatía se consigue conectando con el cliente, conociéndolo. De esta forma, se consigue más información y contexto sobre el producto y, por lo tanto, de su posible consumidor. Finalmente, tras un buen análisis de puntos fuertes y débiles, el resultado es lo que realmente quiere el cliente, aunque él mismo no lo supiese. Superando incluso sus propias expectativas.

Un buen ejemplo en la serie es la simulación ficticia de cómo se publicitó el producto ‘Carousel’ de Kodak. Don presenta en una reunión con los ejecutivos de Kodak su idea de ‘El Carousel’ para vender el proyector de diapositivas. Los clientes asistieron a la reunión con la intención de venderlo con el concepto de ‘rueda’ y presuponiendo la complejidad publicitaria de vender un aparato que permitía el paso de diapositivas de esta forma.

Era complicada la venta del invento menos novedoso de la historia, algo que el consumidor no ve como alta tecnología, sostenían los ejecutivos. Entonces, les presenta la campaña ‘El Carousel’, que apela directamente a la nostalgia: “Este aparato no es una nave espacial, es una máquina del tiempo, va hacia atrás y hacia delante. No se llama rueda, se llama carrusel”, apunta mientras pasa diapositivas de momentos tiernos y emotivos con su propia familia. Finalmente, Kodak se da cuenta de lo que quiere: El Carousel.

Las oportunidades se pueden crear

No solo hay que saber identificar una buena oportunidad de negocio, también es posible crearla. Para ello, primero hay que saber identificar los acontecimientos tanto internos como externos que puedan ser un germen para crear una nueva oportunidad. Todos los cambios abren un escenario de posibilidades, algunas serán fácilmente identificables y otras hay que desenterrarlas, crearlas. Pueden ser cambios dentro de la compañía, como en la dirección de la empresa o resultados anuales, e incluso, trimestrales. Pero también pueden ser externos, como la aparición de un nuevo competidor o algún cambio en la legislación que afecte al producto y, en consecuencia, a las metas de la empresa.

Es una de las grandes lecciones de la serie Mad Men que, por ejemplo, se ve claramente con uno de sus clientes: la marca de cigarrillos Lucky Strike. En este momento de la serie comienzan a aparecer informes públicos que relacionan el hábito de fumar con el cáncer. En la reunión con los ejecutivos de Lucky, Draper les reconoce que tiene dudas sobre cómo afrontar esta crisis. Justo cuando el cliente se va a ir de la reunión decepcionado con el equipo de Sterling Cooper, a Don se le ocurre pensar que, si Lucky Strike no puede hacer anuncios con declaraciones a la salud, la competencia tampoco: “Hay seis compañías idénticas, fabricando productos idénticos. Podemos decir lo que queramos”, enfatiza.

Entonces le pregunta a uno de los ejecutivos sobre el proceso de hacer cigarrillos, y este le contesta que uno de los pasos es el tostado del tabaco. Entonces Draper saca el eslogan: “Lucky Strike está tostado”. Todo el mundo sabe que el tabaco es perjudicial, pero Lucky Strike está tostado. Esta campaña no solo convenció a la marca en la serie, también en la vida real y hasta 1948, aunque la historia no fue la misma que en Mad Men.

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El talento solo es una parte del éxito. El resto lo hace el trabajo y el sacrificio

Peggy Olson dio sus primeros pasos en Sterling Cooper como secretaria del director creativo, Don Draper, pero finalmente termina siendo su redactora jefe. Peggy tiene talento, algo que llama la atención de sus jefes en Mad Men, pero a pesar de ello logra el reconocimiento gracias a su sacrificio, su trabajo, su esfuerzo y la lucha incansable contra el sexismo inherente que existía a su alrededor.

También se ve claramente en el caso de Don Draper o de Pete Campbell. Pete no es un personaje excesivamente talentoso, pero lucha todos los días por llegar a ser alguien en Sterling Cooper, una meta que acaba logrando. En el caso de Don, que sí tiene mucho talento, también debe luchar duro, de hecho está continuamente trabajando, las 24 horas del día. En uno de los capítulos de la serie, los creativos se encuentran bloqueados, y Don les asegura que lo que tienen que hacer en ese momento es trabajar muy duro sobre la idea, y volver a trabajar hasta quedar exhaustos. Después, tratar de evadirse pero sin olvidar su cometido, porque el trabajo estará hecho y será la mente la que se encargue de buscar las conexiones con la realidad.

Esta estrategia se puede observar, por ejemplo, en la primera temporada, cuando la directora de los grandes almacenes Maken, Rachel Maken, acude a Sterling Cooper para obtener nuevas ideas para publicitar sus galerías. Don piensa en ideas, trabaja horas y horas, pero no se le ocurre nada. Su éxito final ante la situación es gracias a su esfuerzo constante. En ningún momento paró de buscar la solución.

Cuando salía de la oficina, mientras estaba con su mujer y sus hijos o incluso durante una fiesta no paró de hacerse la misma pregunta hasta que dio con la solución: ¿en qué piensan las mujeres?

No hay que poner todos los huevos en una sola cesta

A veces el perfeccionismo nos hace olvidar lo que hay a nuestro alrededor, y en numerosas ocasiones también el objetivo final. Los pequeños detalles son muy importantes, son los que aportan el valor añadido, pero no hay que obsesionarse con los mismos porque pueden robar tiempo y oportunidades a otros asuntos que realmente recaen en las metas de la empresa o pueden hacer que la misma crezca.

En Mad Men, es lo que ocurre con el cliente Lucky Strike, que es una de las principales cuentas de Sterling Cooper. La tabacalera decide irse dejando a la agencia casi en la quiebra, y el equipo pasa en su conjunto una de sus mayores crisis, centrando todos sus esfuerzos en tratar que el cliente se quede, pero casi a sabiendas de que es un trabajo en vano.

Finalmente, Don Drapper decide ver más allá de esa esfera de esfuerzo centrado únicamente en un cliente que, realmente, no respeta a la agencia. Y opta por publicar en el New York Times una carta que denuncia a la industria del tabaco, lo que finalmente acaba dando más reputación a Sterling Cooper y atrayendo más clientes.

Reinventarse es perseguir el éxito

Hay que arriesgarse, huir de los convencionalismos, pero siempre pensando en el cliente, claro. También hay que estar atento a las nuevas tendencias para ver qué nuevas oportunidades pueden brotar de ahí. En la serie, quien no sigue para nada este consejo es el responsable de relaciones públicas Pete Campbell, que se pasa toda la serie huyendo de la novedad, de la creatividad en estado puro, y se centra únicamente en los convencionalismos, tanto en su trabajo como en su vida personal. De hecho, Campbell copia en muchas ocasiones las ideas de Don, lo que les lleva a enfrentarse en varias ocasiones.

En cambio, Don o Peggy son personas que no temen reinventarse, no les da miedo el cambio, por lo que ya desde el principio de la serie se les puede ver continuamente en un proceso de crecimiento.

Por ejemplo, Don Draper, antes de llegar a su puesto en la agencia fue un vendedor con bastantes dificultades económicas hasta que se encontró a Roger Sterling, el hijo del fundador de Sterling Cooper. Aprovechando la oportunidad le facilita su currículum en su portafolios, aunque sin conseguir con ello llamar mucho su atención. Entonces se encuentra otro día con él y le invita a unas copas, al día siguiente se encuentran ambos en el ascensor de la compañía, Don fue contratado la noche anterior y Roger no recuerda nada. Pero a partir de ese momento Don Draper ya está dentro de Sterling Cooper.

En el caso de Peggy, pasa de ser una secretaria a creativa de la agencia, y siendo mujer, lo que en aquella época era impensable. Todo se debe a que no tiene ningún miedo a demostrar quién es y a luchar contra los convencionalismos.

La lealtad como pilar de la empresa

Tanto los líderes de una compañía como sus trabajadores han de ser leales. Tanto con el equipo, como con los clientes. Bert Cooper, que es el fundador de la agencia y un gran líder, defiende a capa y espada las ideas de su equipo, incluso sin estar de acuerdo con las mismas. Roger Sterling, otro de los jefes, no entiende a Bert e incluso le tacha de cobarde. Sin embargo, Bert es muy consciente de que con sus actos está movilizando el talento, aportando confianza y adhesión en el equipo, que es una de las claves del éxito, como así lo ensalza la serie Mad Men.

Asimismo, la lealtad con el cliente también es esencial en una compañía, ya que aporta una visión al resto de clientes y, por lo tanto, determina el comportamiento de estos con la marca. Si la empresa quiere la lealtad de sus clientes, primero ha de ser leal con ellos. Se ve en uno de los capítulos con la pequeña aerolínea Mohawk, que Sterling Cooper tiene que ayudarla a crecer teniendo en cuenta que esta siempre había apostado por ellos, incluso en los momentos difíciles. Pero en cuanto aparece la cuenta American Airlines, el debate sobre los valores y la lealtad se pone sobre la mesa de la agencia de publicidad.

Estas son las principales lecciones que nos ofrece una de las obras de arte convertida en un clásico de la pequeña pantalla. Uno de los trucos para que sean tan valiosas es la dosis de realidad que incluye la serie. Muchas de las marcas son reales, por lo que algunas de las problemáticas de la serie también, pero incluso sus personajes están basados en grandes líderes de potentes empresas estadounidenses. Por ejemplo, el personaje de Don Draper, está inspirado en Draper Daniels, el creativo más importante de Leo Burnett, una agencia de publicidad fundada en los años 50 en Chicago. O el personaje de Peggy Olson, basado en Jane Mass, quien fue redactora creativa en Ogilvy & Mather en aquella época.

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