Tipos de canales de distribución para pymes: ¿Cuál elijo?

La distribución es una pieza clave en el engranaje comercial y permite que tus productos lleguen a los consumidores estén donde estén.


¿Cómo llega la barra de pan que compro a la tienda de abajo? ¿Y el vestido que me compro en Zara, de dónde viene y cómo llega a mi tienda del barrio? ¿Y cuál es el proceso que tiene lugar desde que yo compro algo en Amazon hasta que me llega a casa?

La respuesta a todas esas preguntas es la misma: a través de los canales de distribución habituales de unos u otros productos y marcas, un elemento clave del engranaje comercial que permite que todos los productos que deseas estén al alcance de tu mano.

En el caso de tu pyme, ocurre exactamente lo mismo: si quieres que tus productos o servicios estén accesibles para los consumidores es fundamental que no descuides los canales de distribución.

En la era de internet, la red ha permitido el acercamiento de fabricantes y consumidores, de manera que los canales de distribución se han facilitado y multiplicado.

Considera cuáles son los más idóneos para tu empresa para que el mayor número de personas pueda acceder a tus productos. ¿Conoces cuáles son las opciones que puedes elegir en canales de distribución para pymes? Te contamos todos los detalles.

Tipos de canales de distribución

Los canales de distribución son todas aquellas vías que permiten el traslado de un producto desde el origen, la fábrica, hasta su destino, la adquisición por parte del consumidor final.

Las diferentes etapas por las que tiene que pasar el producto hasta llegar al consumidor final son precisamente las que constituyen un canal de distribución y pueden ser desde una hasta una decena.

¿Cuáles son los canales de distribución más recomendables para una pyme? Antes de entrar en esa respuesta es vital conocer qué tipos de canales de distribución nos podemos encontrar.

  • Canales de distribución directos: Aquellos en los que la propia pyme o fabricante se encarga de hacer llegar la mercancía directamente al cliente final.
  • Canales de distribución indirectos: El producto llega al consumidor a través de terceros, los intermediarios, que son empresas de distribución y comercialización distintas a la productora.

En el caso del canal propio o directo, la empresa fabricante no delega ninguna de las etapas de almacenaje, transporte y comercialización, sino que ofrece todo el servicio desde su posición como fabricante.

Un ejemplo claro lo ocupa el gigante textil Inditex, que integra fabricación y distribución a través de sus plataformas online y offline, tanto en tiendas físicas como Zara, Oysho o Massimo Dutti, así como en tiendas online.

El uso de los canales de distribución indirecta implica que la empresa comercializa sus productos a través de intermediarios mayoristas o minoristas que ponen la mercancía en manos de otros vendedores o de los clientes.

Es el caso de las empresas de alimentación. Los productores venden su género a tiendas mayoristas, como los grandes hipermercados, y minoristas, como las tiendas de alimentación para que estos a su vez lo vendan a los consumidores finales.

Los canales externos de distribución podríamos a su vez clasificarlos en canales largos o cortos, en función de cuántos eslabones tenga la cadena de distribución.

  • Canales de distribución cortos: La mercancía pasa del fabricante a un minorista y de ahí al consumidor.
  • Canales de distribución largos: Existen más intermediarios antes de llegar al consumidor final.

¿Cuál es el más recomendable para una pyme? La respuesta dependerá de varios factores, como el sector, el volumen de negocio, etc. pero vamos a ver algunas estrategias de venta que hacen uso de este elemento.

Estrategias de distribución para una pyme

Si hablamos de las estrategias de distribución del producto para una pyme hay que tener claro que hay tantas estrategias como empresas. Cada una con sus particularidades y necesidades.

La estrategia de distribución y la elección de los mejores canales de distribución para maximizar las ventas y los márgenes de negocio requieren un plan bien establecido que llevar a cabo desde la pyme.

Hay que tener claro que, en muchas ocasiones, la estrategia elegida puede condicionar todo el desarrollo posterior de la empresa.

Por ejemplo, la elección de una empresa pequeña productora de marisco de distribuir su producto a través de una cadena de supermercados nacional impactará directamente en su alcance y en sus márgenes.

Si tienes una pyme, no renuncies a ningún canal de distribución de primeras. Es decir, elegir uno u otro canal no debe restringirte ni cerrarte ninguna puerta, pues siempre puedes combinar canales de distribución directos e indirectos.

Ahora bien, el canal de distribución directo no solo es el que permite ahorrar más costes y beneficiarse de mayores márgenes, sino también el que posibilita que la empresa lo tenga todo controlado, incluido el trato con el cliente.

Un canal de distribución directo tiene ventajas innegables:

  • Menores costes
  • Mayores beneficios
  • Control interno de todo el ciclo del producto, desde la fabricación a la comercialización
  • Control e impulso de la reputación e imagen de marca

Este tipo de distribución ­está al alcance de cualquier empresa, gracias a internet, de manera que puedes establecer un canal de distribución a través de tu tienda online que posibilita el comercio electrónico.

Sin embargo, los canales indirectos también amplían las posibilidades de los canales directos. Especialmente, la limitación más habitual de los canales directos de una pyme, que suele ser la capacidad de abarcar el mercado potencial.

Es decir, que si quieres llegar a un gran número de consumidores, lo más probable es que los canales de distribución indirectos sean la forma más rápida y eficaz de impulsar y expandir la venta de tu producto.

Claro que, depende también de las características del negocio y del sector en el que se mueva tu pyme. Por eso, como decíamos al inicio, lo mejor es no cerrarse ninguna puerta e, incluso, intentar combinar canales. ¡Cuanto más alcance más ventas!

Sabemos que es un proceso complejo y por eso desde Yoigo Negocios queremos echarte una mano. Entra en nuestra web o llama al 900 622 700 y hazte con los recursos de información más importantes para el éxito de cualquier estrategia de distribución.