Los procesos de fabricación, producción y venta ya no son como antes. Las cadenas de suministro han alcanzado un grado de complejidad altísimo, en entramados y redes de empresas que trabajan como proveedores y vendedores de productos de numerosos sectores.
En una economía globalizada un fabricante difícilmente llega directamente a vender a todos los compradores de su producto, del mismo modo que necesita numerosos proveedores de diferentes productos que funcionarán como inputs para su proceso de producción.
En la venta al por mayor el margen de beneficio se saca por volumen, pues tendrás que disminuir los márgenes de precio de los productos. A cambio, los costes asociados suelen ser menores y el volumen de ventas, mayor.
Venta al por mayor: qué es y características
La venta al por mayor es una actividad de venta en la que el vendedor trabaja como intermediario entre los fabricantes –que producen los productos o servicios que se ponen a la venta– y los minoristas –que son los vendedores que ofrecen esos productos o servicios a los consumidores finales–.
Es decir, que la venta al por mayor es una actividad en la que actúas como intermediario entre la fábrica y las tiendas de venta. Tu labor es que esos productos lleguen a las tiendas para ser vendidos.
Los fabricantes no son capaces de llegar a todos los rincones en los que se vende su producto, por eso, los vendedores al por mayor funcionan como sus distribuidores. Su labor de intermediación es fundamental.
Del mismo modo, los vendedores minoristas, como el dueño de cualquier tienda o establecimiento de venta, no son capaces de comprarle al fabricante las enormes cantidades que le exigiría para sacar un buen precio.
Una pequeña tienda de ropa no puede absorber 10.000 camisetas para la campaña de verano, pues no tiene la capacidad de venderlas y colocarlas en el mercado. Sin embargo, un mayorista sí.
Su labor será la de comprar esas 10.000 unidades muy baratas (a precio de fábrica) y vendérselas a diferentes establecimientos y tiendas surtiendo así a los minoristas del producto que necesitan para mantener su stock en orden.
Será, por lo tanto, el minorista el encargado de invertir mayoritariamente en campañas de comunicación y marketing destinadas al cliente final. ¿Por qué un cliente compraría esa camiseta en la tienda X o en la tienda Y?
Esas tiendas son competencia directa y tendrán que utilizar estrategias de diferenciación y campañas de marketing digital que les permitan vender más productos que la competencia, incluso aunque muchos de esos productos sean los mismos.
De ese extremo, un vendedor mayorista no se tiene que preocupar. Excepto si, como vendedor al por mayor, decides abrir una tienda online o física para clientes finales.
En cualquier caso: ¿de qué temas sí tiene que estar al tanto un vendedor mayorista? ¿Cuáles son los requisitos para ser vendedor mayorista y cuáles son los consejos para vender al por mayor?
Requisitos para vender al por mayor
Existen ciertos pasos y requisitos legales para abrir un comercio o tienda, con especificaciones concretas en función de la forma jurídica. También hay que tener en cuenta la facturación e impuestos del negocio.
Una de las opciones para vender al por mayor es hacerlo comprando la mercancía fuera del país. Es decir, importando la mercancía desde otros lugares para venderla en España.
En función del tipo de mercancía, importar puede ser una opción atractiva, especialmente en el caso de productos novedosos y en el caso de mercados de producción muy baratos que te permitan conseguir la mercancía a muy bajo coste.
En este caso, además de estar dado de alta en el Registro Mercantil y en la Agencia Tributaria (IAE), tienes que estar inscrito en el Registro de Operadores Intracomunitarios (ROI), siempre que realices transacciones con otros estados miembros de la UE y conocer las normativas aplicables a los productos importados.
Además, debes tener en cuenta factores de cambio de divisa, si aplica, seguros, certificados sanitarios, así como la necesidad de documentos comerciales y aduaneros, como DUA e Intrasat.
Consejos para vender al por mayor
Para que el negocio de venta al por mayor vaya bien, te aconsejamos que sigas las siguientes recomendaciones:
Ofrece precios competitivos
Recuerda que tu negocio está en el volumen, no en el margen.
Diferencia precios según el target
Lo importante es que se lo pongas fácil a los minoristas y consigas convertirte en el mayorista de numerosos comercios. Adapta tus ofertas a las características de tu cliente minorista.
Establece pedidos mínimos
Obliga a las empresas a pedirte unas unidades mínimas pues así minimizarás costes de transporte y tendrás un flujo garantizado.
Aplica economías de escala
Ofrece precios más bajos en función del volumen de pedidos.
Ofrece la opción de dropshipping
Para aumentar tu cartera de negocio y adaptar los precios al alza. Esto permite que los minoristas vendan tus artículos antes de habértelos comprado y seas tú el que envíe el producto al consumidor final.
En todo este entramado, el proceso de venta es multidimensional. Por eso, si te dedicas a la venta de productos o servicios, puedes elegir la escala a la que deseas hacerlo y quiénes serán tus clientes finales.
La clave es decidir cómo quieres que sea tu modelo de negocio: ¿Quieres vender un producto diferenciado al resto de la competencia? ¿Quieres vender con un elevado margen esos productos o servicios que diseñas o mimas con cariño e impulsas con una completa estrategia de marketing?
Si esa es la idea que tienes en la cabeza, la venta al por mayor no es lo tuyo. Pero si lo que buscas es sacar máxima rentabilidad con máximas ventas y bajos costes, puede que la venta al por mayor sea tu mejor elección.
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