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¿Qué es el Inbound Marketing?

11 min

Si lo que estás buscando es una metodología con la que incrementar tus ventas y fidelizar a tus clientes en el escenario digital, lo que necesitas es aplicar el Inbound Marketing y te contamos lo que debes saber.


La relación entre las marcas y los usuarios ha cambiado en los últimos años. Esto ocurre por la democratización de la información acerca de las empresas. Hoy en día, cualquier usuario puede acceder a Internet y encontrar opiniones relacionadas con los productos o servicios que existen en el mercado, lo que deriva en que el consumidor elige por sí mismo sus adquisiciones sin necesidad de contar con otros métodos, como la publicidad intrusiva, para tomar una decisión. De esta manera, las marcas están obligadas a ser transparentes puesto que los usuarios van a buscar información sobre ellas cuando estén interesados en comprar algún artículo relacionado.

Por otro lado, para salvar las distancias entre los clientes, las empresas han abierto canales de redes sociales y blogs en los que hablan en primera persona de los bienes y servicios que ofertan, sin intermediarios. Además, las compañías también han comenzado a utilizar estas vías para llevar a cabo técnicas de marketing no intrusivas que ponen al cliente en el centro de la estrategia, como es el caso del Inbound Marketing.

El término Inbound Marketing fue empleado por primera vez en 2005, acuñado por Brian Halligan y Dharmesh Shah, los fundadores de la plataforma HubSpot. Ese mismo año publicaron el libro ‘Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs’ junto a David Meerman Scott. Gracias a la campaña de relaciones públicas que se hizo tras su publicación, la expresión logró expandirse entre los expertos del sector y muchas empresas comenzaron a implementar esta técnica para hacer otro tipo de campañas y acercarse a sus clientes.

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La estrategia Inbound Marketing está pensada para aplicarla en el ámbito digital y acompañar al cliente durante todo el proceso de compra, aportando contenido interesante en las diferentes fases de la conversión. El primer objetivo es que sea el propio usuario el que encuentre la marca, le atraiga y decida consumir, lo que implica que el contenido de descubrimiento tenga un valor claro para el cliente potencial.

No es un proceso inmediato, sino que necesita tiempo. De hecho, se trata de una metodología en la que los resultados comienzan a ser notables a medio-largo plazo y los impactos son muy positivos.

Ventajas del Inbound Marketing

Los negocios que han aplicado esta técnica a sus ventas han conseguido obtener buenos resultados. En concreto, han atraído más visitantes a su sitio web, han incrementado sus ventas y lo han hecho en menos tiempo, han aumentado la efectividad del ROI (retorno de la inversión) y han fidelizado a sus clientes gracias a los contenidos personalizados.

Reduce el proceso de compra

En comparación con otras metodologías tradicionales, el Inbound Marketing simplifica el proceso de compra puesto que acompaña al consumidor a través de todas las fases. Además, la marca conoce al usuario y sabe qué ofrecerle en cada momento para cerrar el ciclo y que adquiera el producto.

Incrementa la visibilidad de la marca

El Inbound Marketing tiene un peso fuerte en la creación de contenido de calidad y en su correspondiente difusión. De tal manera que las publicaciones llegan a más personas y el público comienza a conocer el nombre de la compañía.

Aumenta la confianza

Puesto que son los propios usuarios los que llegan a la web sin intermediarios tras hacer una búsqueda en Internet, serán ellos los que decidan si les transmite la suficiente confianza para consumir. Por ello, es necesario cuidar la imagen de marca debido a que la credibilidad va a depender en gran medida de ello.

Genera tráfico y leads de calidad

Es uno de los pilares del Inbound Marketing: atraer a clientes potenciales a través de las herramientas adecuadas para que finalmente acaben convirtiéndose en clientes finales.

Mejora la relación tus clientes

Esta técnica de marketing está basada en cuidar al usuario desde el primer contacto que tiene con la marca, por ello la relación va a ser buena en gran medida. La empresa va a hacer un seguimiento de todo su ciclo de compra, personalizando la información siempre que sea posible.

Funcionamiento del Inbound Marketing

Esta técnica está basada en un proceso de cuatro fases que corresponden directamente con el ciclo de compra del usuario.

Atracción

En la primera fase lo que pretende el Inbound Marketing es atraer a los usuarios hacia sus propios canales en los que dará a conocer la marca, así como información suficiente para hacerles entender las necesidades que tienen y que pueden suplir si compran determinado artículo. Algunas de las herramientas que utiliza la empresa para alcanzar el objetivo son el marketing de contenidos, las redes sociales o el SEO.

Previamente, habrá sido necesario diseñar una estrategia que incluya todas las publicaciones que se van a realizar en web, blogs, redes sociales o cualquier otro portal. Estos contenidos tienen que ser atractivos para los consumidores con el fin de que les resulten interesantes y los compartan en sus propios canales, de tal manera que generen más tráfico orgánico. También es conveniente combinarlos con otras técnicas que requieren inversión como el SEM, los Ads o los spots.

En el caso de hacer correctamente esta primera etapa, es posible conseguir acelerar el crecimiento de visitas, tanto de orgánico como pagado. De hecho, según Inboundcycle, durante el primer año en el que las compañías implementan el Inbound Marketing, es posible multiplicar el tráfico un 4,7% y 24,3% en dos años.

Conversión

El objetivo de la segunda fase es que los visitantes se conviertan en leads para tu empresa, o lo que es lo mismo, clientes con los que puedes mantener contacto a largo plazo porque están interesados en los productos de tu marca. Por lo tanto, es necesario obtener sus datos personales con el fin de ampliar las bases de datos de tu compañía. Uno de los ejemplos que se ponen en marcha para conseguir el propósito es ofrecer contenidos descargables de valor a cambio de que los usuarios rellenen un formulario previo con información relevante para la compañía.

En el momento en el que la organización cuenta con los datos es posible comenzar una relación a través de la automatización del marketing con técnicas como el Lead Nurturing y el Lead Scoring.

Lead Nurturing

Para llevar a cabo este proceso es necesario que haya un workflow de comunicaciones personalizadas que le enviaremos al cliente. No solo basta con tratarle por su nombre, es necesario conocer de primera mano en qué momento del proceso de compra se encuentra, para que así podamos acompañarlo e influir para que tome una decisión final. A través del Lead Nurturing se crea una relación de calidad con los usuarios que llegan hasta nuestra web. Se hace a través de herramientas de emailing o de redes sociales.

Lead Scoring

El Lead Scoring indica qué grado de interés tiene un lead con el fin de saber qué tipo de comunicaciones tenemos que enviarle. Para conseguirlo, se compara al lead con el buyer persona (sujeto ficticio que facilita el diseño del que sería tu consumidor ideal), la interacción que ha tenido con la marca y el punto en el que se encuentra del proceso de compra. Esta metodología permite focalizar las mejores oportunidades de negocio y acelerar la venta.

Cierre

Justo en este punto comienza a ponerse en marcha la metodología Inbound Sales, en la que se asesora directamente al cliente sobre los servicios que debería comprar. Tras haber acompañado al usuario a través de todo el proceso, este finalmente finaliza el proceso adquiriendo el producto o servicio de la marca. Será antes del proceso de cierre cuando detecte que un consumidor está a punto de acabar el proceso y será el momento de hacerle llegar una oferta personalizada con la que concluir el ciclo de compra.

Fidelización

Gracias al Marketing Inbound es posible continuar la relación con el cliente tras haber finalizado el ciclo de compra. La automatización de procesos permite que sigamos en contacto con los clientes que están en nuestra base de datos y, por lo tanto, podamos conocer su nivel de satisfacción y mejorarlo con promociones exclusivas para que vuelvan a consumir.

Fidelizar a un cliente es beneficioso para la compañía puesto que gracias a los consumidores frecuentes es posible tener ingresos recurrentes con los que cubrir costes fijos y nos hace tener información exclusiva acerca de algunos usuarios.

La mejor opción para garantizar que un consumidor vuelva a adquirir algún producto o servicio de nuestra compañía es ofrecerle contenido premium. También es conveniente aplicar estrategias de up-selling (ofrecer un producto que sabes que puede ser interesante para el cliente porque haya comprado otros similares o lo haya buscado en tu web) o cross-selling (ofrecer un producto complementario al que ha comprado previamente).

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Herramientas de Inbound Marketing

Es conveniente aplicar diferentes herramientas para ser más eficientes a la hora de llevar a cabo la técnica del Inbound Marketing, pero existen diferentes opciones dependiendo de la fase en la que se encuentre el potencial consumidor para ofrecerle lo más conveniente en cada momento.

Atracción

Utilizamos las herramientas para conseguir captar nuevos clientes e incrementar el tráfico de nuestra web. Las más adecuadas en esta fase son:

  • SemRush: Si aún no saber sobre qué keywords construir tu estrategia de marketing de contenidos, SemRush te dará toda la información necesaria para optimizar tu contenido a través de las palabras clave.
  • BuzzSumo: Gracias a esta aplicación podrás analizar a tu competencia y saber qué tipo de contenidos han tenido más alcance e interacción en sus canales.
  • Cognitive SEO: Es una de las mejores herramientas para verificar que no haya contenido penalizado por los buscadores para posicionarse y, en el caso de ser así, te ofrece soluciones con las que paliarlo. Tiene una versión de prueba de 14 días.

Conversión

Una vez que los usuarios hayan llegado hasta tus canales tienes que ofrecer contenido interesante que les haga convertirse en leads. Para ello estas herramientas son algunas de las más recomendables:

  • Unbounce: Es una herramienta con la que puedes generar landings pages de manera rápida y sencilla. Además, cuenta con opciones avanzadas con las que puedes lograr todo tipo de funcionalidades.
  • GoToWebinar o Google Hangouts: A través de estas plataformas puedes realizar Webinar informativos para aportar información de valor a tus seguidores.
  • Canva: Esta es una aplicación con la que puedes crear todo tipo de diseños de forma intuitiva sin tener nociones especializadas de diseño debido a que cuenta con plantillas prediseñadas. El diseño es importante a la hora de atraer al público puesto que es lo primero que verán en lo que se fijarán los usuarios cuando navegan por la web, así que procura cuidarlo.

Cierre

Para llevar a cabo técnicas como el Lead Nurturing o el Lead Scoring, las herramientas más recomendables son aquellas que están relacionadas con el envío de emails personalizados a tus clientes y que hacen el seguimiento de su actividad.

  • Insightly: Se trata de un CRM (Customer Relationship Management) gratuito con el que puedes hacer el seguimiento de los emails que llegan a tus clientes.
  • Sidekick: Esta herramienta pertenece a Hubspot y te permite conocer si los clientes abren los correos que les envías, así como si hacen clics en ‘call to action’. De esta manera, podrás saber en qué estado se encuentran del proceso de compra.
  • Streak: Este es otro CRM que estudia el comportamiento del cliente a través de sus emails, guarda sus procesos y extrae conclusiones relevantes sobre los usuarios.

Fidelización

En el proceso de Inbound Marketing el cierre de compra no es el final del proceso, sino que también trabajan para fidelizar a los consumidores y que vuelven a realizar cualquier tipo de adquisición. Con la ayuda de estas herramientas te será más sencillo:

  • Uservoice: Conocer el nivel de satisfacción de tus clientes es esencial para mejorar parte del negocio, así como mantener buena relación con los consumidores. A través de Uservoice podrás enviar encuestas dinámicas y divertidas a los usuarios que hayan comprado algún producto de tu marca.
  • Followerwonk: Se trata de una herramienta con la que puedes monitorizar tus seguidores en redes sociales y te recomienda algunos usuarios interesantes que pueden estar interesados en la marca.
  • Hubspot: Esta web fue la primera especializada en Inbound Marketing, por lo que ofrece diferentes funcionalidades para todas las fases del ciclo de compra, aunque lo cierto es que está especializada en la automatización de procesos y en la personalización de las acciones.

Caso de éxito: Listerine

En el año 2015, la marca de enjuague bucal puso en marcha una campaña de Inbound Marketing llamada el ‘Reto Listerine 21 días’ en la que los usuarios tenían que comprar uno de sus productos y registrarse en la web.

Durante los siguientes 21 días, los clientes que se hubiesen inscrito en la landing page deberían realizar algunas pruebas para superar el desafío, como por ejemplo juegos interactivos, videos o encuestas que daban información de valor acerca del cuidado y la higiene bucal.

Tras haber pasado todas las actividades, la marca llevó a cabo un sorteo en el que el ganador conseguía una limpieza bucal gratis y una tarjeta regalo de 50 euros.

A través de esta acción, Listerine logró su objetivo de cumplir el proceso de venta a través de la técnica no intrusiva del Inbound Marketing. La marca consiguió atraer a los usuarios, obtener información de los clientes para ampliar su base de datos y fidelizar a los consumidores a través de contenido interesante y de valor.

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