Nurturing: qué es y cómo captar más leads en tu negocio

Nutrir tu negocio de leads o lead nurturing es una de las estrategias más utilizadas en marketing para conseguir nuevos clientes y vender más.


Tu negocio vive de sus clientes. Eso es evidente. Lo que no está tan claro es cómo mantener un flujo de personas interesadas en tus productos de forma continuada para que tus ventas se mantengan estables o crecientes. Descubre qué es el nurturing y cómo puede ayudarte a captar más leads, paso a paso.

La estrategia del lead nurturing está dentro del inbound marketing, que busca atraer a los clientes sin necesidad de ser intrusivo en sus redes, pantallas o espacios. Dicho de otra manera, se aleja de la publicidad tradicional. Te explicamos cómo aplicarla.

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, o nutrición de leads, es una técnica de marketing automatizada y orientada a madurar oportunidades de negocio (leads) y fidelizar clientes actuales.

La meta de esta técnica es alcanzar unos objetivos definidos, normalmente, por un nivel de ventas tras un periodo determinado, en el caso de compradores potenciales que se acercan por primera vez a tu negocio.

En el caso de clientes actuales de tu negocio, el lead nurturing sirve para conseguir mayor cantidad de ventas a través del cross selling y up selling, así como la fidelización de los consumidores, que volverán una y otra vez a tu empresa para adquirir productos o servicios.

Esta técnica, parte fundamental del inbound marketing, está presente a lo largo de todo el proceso de compra. Por ello, el lead nurturing es un elemento constante en las estrategias de marketing.

El lead nurturing se basa en iniciar y multiplicar las interacciones automáticas con el usuario, en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentre y siempre en línea con el punto del embudo en el que está.

Por lo tanto, esas interacciones variarán en función de sus necesidades y características y consistirán siempre en enviar contenido de calidad adaptado y de manera personalizada a tus clientes (email, redes sociales, etc.).

El lead nurturing tiene que estar compuesto por tres flujos de trabajo principales y diferenciados: el TOFU, el MOFU y el BOFU. En cada uno de los casos debes asegurarte de que se ofrezca contenido de valor al proceso de compra.

En este proceso, una de las técnicas más utilizadas es el nurturing de leads, desde el primer contacto hasta que tiene lugar la compra y, posteriormente, para futuras transacciones.

Si el cliente se encuentra en la fase uno, Top of the Funnel o TOFU, los contenidos que se deben ofrecer en las interacciones son aquellos enfocados a las temáticas de interés del buyer persona. La meta es conseguir interés, participación e interacción por parte del cliente potencial.

En la segunda etapa, Middle of the Funnel o MOFU, sin embargo, las comunicaciones establecidas deberán centrarse en las necesidades de los clientes. ¿Qué necesitan y qué les puedo ofrecer?

En esta ocasión, los mensajes deben estar más dirigidos a satisfacer esas necesidades del buyer persona. El objetivo no es otro que el de introducirles de manera efectiva en el proceso de compra.

Por último, en la tercera y última etapa del embudo, Bottom of the Funnel o BOTU, los mensajes dirigidos a los potenciales clientes deben estar enfocados a producto. Al potencial comprador se le ofrece información sobre un producto en concreto y sus beneficios.

En definitiva, el lead nurturing es una técnica presente en todo el proceso de venta e implica la educación, maduración y fidelización de clientes actuales y futuros para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio.

Ventajas del lead nurturing para tu negocio

El lead nurturing tiene numerosas ventajas que responden a un objetivo final: conseguir clientes fieles a tu marca o negocio, que confíen en tus productos y se mantengan en ese embudo de compra.

Los beneficios del lead nurturing son muchas. Vamos a ver algunas de ellas más detenidamente:

Respuesta en el momento preciso

En el momento que consigues leads, es importante que exista una respuesta rápida por tu parte para que el cliente no pierda interés en tu marca o producto.

Por lo tanto, una de las ventajas más destacadas de esta técnica de marketing es tu capacidad para estar en el momento adecuado en la bandeja de entrada del potencial comprador.

Liderazgo

El lead nurturing te permite posicionar tu marca entre las líderes del mercado en conocimiento y expertise. Tienes la capacidad de diseminar materiales e información de calidad para ganar en reputación y liderazgo.

Relaciones a largo plazo

Una comunicación constante y coherente con los clientes permite establecer relaciones duraderas y de calidad. Una de las vías es la automatización de correos electrónicos siempre que aporten un valor añadido al receptor de los mismos. Esto, a largo plazo, construye una sólida relación y fideliza al cliente.

Mejor segmentación

Esta técnica también mejora tu conocimiento de las necesidades concretas de tus clientes, qué gustos y preferencias tienen en cada momento. Así, cada vez conoces mejor al buyer persona ideal de tu negocio y tus mensajes hacia él/ella serán más efectivos.

Más negocio

El lead nurturing no solo impulsa las ventas en volumen, sino también la variedad. Esta técnica permite a tu negocio dar a conocer a tus clientes todo tu catálogo de productos y servicios, muchos de ellos quizás aún menos conocidos.

Además, es posible que algunos contenidos de calidad realizados puedan acabar en manos de nuevos clientes, lo que incide en el mismo sentido, incrementando ventas también de nuevos clientes.

Conocer bien a tu target o público objetivo es fundamental para saber qué tipo de productos o servicios ofrecerles y conseguir aumentar tus ventas. En Yoigo Negocios te damos todas las claves para conseguirlo. Visita nuestra web o llama al 900 622 500 y estaremos encantados de ayudarte.