Top of the Funnel: qué es y ventajas del TOFU en marketing

Crear una relación de confianza con el cliente es clave en marketing y requiere de una estrategia para diferenciarse de la competencia.


Para vender en el siglo XXI no solo hace falta tener el mejor producto o servicio. Entre otras razones, porque seguramente tengas centenares de competidores que consideran su oferta “el mejor” producto o servicio del mercado. ¿Te suena el TOFU o Top of the Funnel?

Puede que los clientes simplemente no te conozcan. ¿Cómo van a comprar en tu web si no tienen referencias? Lo primero para convencer al cliente de una compra es darle información y confianza.

Ese es el propósito del marketing digital y, especialmente, del inbound marketing, que busca atraer a los clientes sin necesidad de ser intrusivo en sus redes, pantallas o espacios.

Las 3 etapas del inbound marketing: qué es el TOFU

¿Y qué tiene que ver el inbound marketing con el TOFU? Pues todo. El inbound marketing es una estrategia de venta ligada a una metodología que se basa en las tres etapas de un embudo: top, middle y bottom of the funnel.

Top of the Funnel TOFU marketing

Es decir, el inbound marketing establece tres fases de acercamiento al cliente para atraerle y venderle los productos y servicios que deseamos, a la par que para fidelizarle.

Primera etapa o TOFU

El primer nivel de la estrategia es precisamente el TOFU o Top of the Funnel, por sus siglas en inglés. Si nos imaginamos la forma de un embudo, sería la parte de arriba o de fuera, más alejada del final del mismo.

Se trata de la etapa de captación de clientes, centrada en atraer tráfico por primera vez a tu web o app. Para ello, las herramientas más utilizadas son el SEO, blogs, infografías, etc.

Segunda etapa o MOFU

El segundo nivel si continuamos por el embudo es el el MOFU, Middle of the Funnel. En este caso, las estrategias se centran en conseguir que los clientes vuelvan de nuevo a visitar la web.

Entre las herramientas más utilizadas en esta ocasión están el remarketing, el email marketing y todas aquellas que permiten dirigirse directamente al cliente.

Tercera etapa o BOFU

Por último, en tercer y último lugar, ya al final del embudo y a punto de pasarlo, está la etapa conocida como BOFU, Bottom of the Funnel. Se trata de un momento en el que el visitante ya conoce la empresa y/o el producto o servicio y está en disposición de comprarlo. ¿Lo hará?

En esta última fase, las herramientas más utilizadas son las promociones directas, remarketing, chats, etc.

Recursos y estrategias de marketing en el TOFU

El TOFU es la primera de las fases del proceso de compra, de manera que requiere una serie de estrategias que poco o nada tienen que ver con la última etapa en la que el cliente está a punto de decidirse por la compra.

En esta etapa del embudo, el objetivo es atraer la atención de las personas. No se trata de vender productos y servicios todavía, ni de explicar las bondades de la empresa o marca.

Aunque no lo creas, se trata de la etapa más determinante de la estrategia de inbound marketing. Si triunfas en este punto, será sencillo que, si no es en esta ocasión en otra, el cliente acabe por comprar aquel producto o servicio al que le estás dirigiendo.

En concreto, en esta primera etapa, que es clave, debes ofrecer valor añadido al cliente. Cualquier intento de venderle tu producto le espantará. Es el momento de ayudarle y apoyarle en aquellas áreas en las que podría tener interés.

El cliente se quedará en tu web si le ofreces conocimiento, información o soluciones que está buscando. Por eso, entre las principales herramientas y recursos de la fase TOFU podemos destacar:

Artículos de blog

No es lo mismo ofrecer a un cliente un masaje como fisioterapeuta que una explicación de las bondades de ciertos tratamientos. Por eso, en esta primera etapa, el objetivo es conseguir atraer a los potenciales clientes a través de información.

Esa es la razón por la que un blog en tu web puede ser una excelente idea para atraer tráfico. Para ello, es fundamental que tus textos sean atractivos y divulgativos, huyendo de expresiones técnicas y buscando conectar con el cliente.

Además, es clave que utilices el SEO de manera inteligente, pues los artículos de blog pueden ser una excelente puerta de entrada a tu empresa y un enorme embudo que finalizará con el incremento de las ventas.

Vídeos y tutoriales

Otro recurso muy utilizado son los vídeos. La imagen y el vídeo bien hecho generan un vínculo muy poderoso con el cliente. De nuevo, tienen que ser piezas divulgativas, con una historia clara que huya de tópicos y repeticiones… Si no, nadie se va a quedar a verlo al completo.

Publicaciones en redes sociales

Las redes sociales, por supuesto, son un aliado indispensable del marketing. En este caso, además de usarlas para compartir artículos, vídeos, fotos o promociones, también es clave que dispongas de un community manager que consiga crear comunidad.

Se trata de un potentísimo instrumento de fidelización de clientes si se sabe utilizar en su justa medida.

Guías, webinars, imágenes, infografías y otros recursos

La elaboración de todo tipo de contenidos y gráficos te puede ayudar a atraer clientes. Lo más importante es que los temas sean de interés para aquellos que llegan a tu web a través de cualquier vía.

Por ejemplo, webinars con expertos sobre un tema, guías sobre algo de especial relevancia y difícil de implementar, infografías sobre procesos… Todo suma.

Reglas del inbound marketing para el Top of the Funnel

Para que las estrategias planteadas en esta primera etapa sean provechosas, hay que avanzar también en la segunda y tercera etapas del embudo: el MOFU y el BOFU. La estrategia de inbound marketing no estaría completa sin ellas.

Pero, además del diseño e implementación de la estrategia de marketing, hay que tener en cuenta una serie de consideraciones clave en inbound marketing. Es decir, además de saber el qué hay que tener en cuenta el cómo.

En primer lugar, nunca puedes olvidar que el proceso de venta debe apoyar al proceso de compra. Hay que conocer con pelos y señales cómo compra el cliente para poder ofrecerle lo mejor para satisfacer sus deseos.

Además, como vendedor, es más importante escuchar que hablar. Para satisfacer las necesidades de los clientes escuchar es fundamental. Es decir, la época de las típicas ventas en las que se le llenaba al cliente la cabeza de ventajas y características del producto ha pasado.

La persona que se interesa por tu producto o servicio te es un aliado y debes trabajar con él para conseguir “vuestros” objetivos. Debes asumir las metas del cliente como propias. Esa es la mejor manera para alcanzar el éxito.

Vender es fundamental, pero es aún más importante saber cómo hacerlo. Para ello debes utilizar la estrategia de marketing adecuada para atraer nuevos clientes y fidelizar a tus consumidores actuales.

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