En las últimas décadas, el mercado se ha vuelto cada vez más complejo y sofisticado, con numerosas opciones para el consumidor que obligan a las empresas a tomar estrategias de diferenciación y marketing cada vez más agresivas.
Además, una de las maneras más efectivas de conseguir que el público se fije en tu negocio y de ampliar tu cartera de clientes es invertir dinero y tiempo en estrategias de marketing digital que te lleven más lejos.
Por eso, el marketing es una disciplina que ha evolucionado paralelamente al mercado y ha ido desarrollando acciones y medidas que impulsan el negocio y van más allá del target.
Qué es el buyer persona y utilidad para tu negocio
El buyer persona es un retrato robot de tu cliente. Podríamos decir que, incluso, es una representación detallada de tu cliente con nombre y apellidos. Un actor, un personaje, una personalidad con sus preocupaciones y sus necesidades.
Un buyer persona va mucho más allá del tradicional concepto de target. El target se fijaba en un colectivo o tipo de personas que eran cliente objetivo por su edad o sus características físicas o intelectuales.
El buyer persona va un paso más allá y te permite dibujar el perfil de tu cliente tipo de la manera más exacta posible, con nombre y apellidos, edad, profesión e inquietudes hasta casi poder darle vida.
Se trata de un concepto que permite dar una descripción detallada de la típica persona que compra en tu negocio y a la que tienes que prestar atención: edad, género, ubicación geográfica, intereses, nivel de estudios, ingresos, intereses, necesidades, preocupaciones...
Cuanto más familiarizado estés con tu buyer persona más fácil será dirigirse a él y más efectivos serán los mensajes para él y los productos diseñados para su disfrute.
Los datos concretos permiten dibujar el perfil de una persona lo más real posible, lo que facilita enormemente las posibilidades que tienes como empresa de lanzar mensajes influyentes.
Solo tienes que pensar en ese buyer persona, pongamos que se llama María. Tus campañas de comunicación y publicidad, tu estrategia de marketing e, incluso, tu estrategia empresarial tiene que ir dirigida a María.
Además, juegas con la ventaja de que conoces a María perfectamente, como si fuera tu hija, porque de alguna manera lo ha sido: tú la has creado a través del análisis de tus clientes.
Este nuevo concepto es una herramienta clave y de enorme utilidad para el marketing. Sirve para ayudarte a entender mejor a tu público objetivo, a tu cliente. Te ayuda a ponerte en su piel y, por lo tanto, saber qué es lo mejor para él, qué necesita, qué desea o qué espera.
El buyer persona te permite identificar al público objetivo de manera más eficaz y con mayor profundidad, lo que te empuja a enfocar mejor tus esfuerzos de marketing hacia aquellas personas y sensibilidades con más interés en tus productos y servicios.
Además, este concepto de marketing te posibilita personalizar el mensaje al máximo, haciéndolo más atractivo para tus clientes potenciales. El buyer persona es una inspiración perfecta para la creación de contenido por parte de tu empresa o negocio.
Su mayor ventaja es que te permite entender realmente las motivaciones de tu cliente y sus necesidades, de manera que sabes qué productos puedes ofrecer, cómo ofrecerlos y en qué momento.
Diferencias entre target y buyer persona
El target es el concepto clásico de ‘público objetivo’ que ha utilizado el marketing durante décadas. La empresa estudia cuáles son sus clientes en base a ciertas características y trata de dirigir sus campañas a ellos.
Pero ese target es un colectivo definido, pero muy genérico si lo comparamos con el buyer persona, que es directamente un perfil del cliente tipo de una empresa.
El target incluye ciertas características sociodemográficas del público objetivo, que pueden cumplir centenares o miles de personas. Por ejemplo, adolescentes de entre 14 y 16 años, género femenino, con familias de cierto poder adquisitivo.
En el caso del buyer persona, tu empresa se fija directamente en Marta, que tiene 15 años, vive en Granada con una familia pudiente. Su madre es médica y su padre abogado.
Viven en una casa grande en el centro y ella va a un colegio a 15 minutos. Por eso, cada día va a pie. Sus principales intereses son la música y la tecnología, y sus preocupaciones incluyen sacar buenas notas y ser popular en clase.
Como ves, el buyer persona es un retrato robot de una niña, en este caso, que sería el cliente objetivo de una empresa.
Tu empresa debe conocer y entender a su cliente objetivo o buyer persona lo más posible. De esta manera puedes mejorar mucho la eficacia de tus campañas de comunicación y marketing.
Cómo construir al buyer persona de tu negocio
Para construir al buyer persona de tu negocio puedes ayudarte de encuestas y otras vías de recopilación de información. El objetivo es conocer quién es tu cliente tipo.
Una vez que tienes suficiente información, debes completar el perfil social, económico, político y psicológico de tu buyer persona, además de sus datos personales.
Datos demográficos como edad, sexo, ubicación e ingresos. Estado civil, con quién comparte vivienda, si tiene o no pareja e hijos, etc.
También hay que tener en cuenta información laboral como estudios y trabajo, en qué sector, etc. Asimismo, interesan sus objetivos y metas tiene con vistas al futuro, tanto personales como profesionales.
Por último, no podemos olvidar sus principales problemas y preocupaciones, así como sus principales necesidades y deseos; también sus hábitos de consumo, su uso y comportamiento en Internet, etc.
En algunos casos también interesa si es o no religioso o sensibilidades políticas: el retrato robot debe ser lo más completo posible, pero no debe ser limitante, por lo que su construcción depende de lo que a ti te resulte más útil en función de los productos y servicios que ofrece tu empresa.
Ventajas del buyer persona vs. target
En definitiva, antes la empresa definía un target o público objetivo y se centraba en ese colectivo para el desarrollo de sus productos y soluciones, así como para la difusión de mensajes.
Los planes de comunicación se basaban en ese target y la estrategia anual de la empresa también tenía en mente a ese público objetivo al que satisfacer. Pero, ¿qué pasa si ampliamos ese concepto y creamos a nuestro cliente tipo?
De esa manera, podremos ponernos en su lugar, entenderle y responderle como se merece. Estaremos atentos a sus necesidades y deseos e intentaremos cumplir sus expectativas. ¿Sabes de lo que hablamos?
Efectivamente, es el buyer persona, un concepto que viene a perfeccionar el mundo del marketing y a mejorar de manera extraordinaria lo que puedes hacer para atraer clientes a tu negocio y fidelizar a los que ya tienes.
