El éxito de startup a scaleup, contado por el COO de GoCardless

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La automatización de los procesos bancarios es un modelo exitoso, según el punto de vista de un experto en la industria


Como bien sabemos, podría definirse una startup como una empresa emergente, normalmente con un alto componente tecnológico, con grandes posibilidades de crecimiento y que, por lo general, respalda una idea innovadora que sobresale de la línea global del mercado.

Sin embargo, el crecimiento de este tipo de compañías da lugar al siguiente término: scaleup. ¿Qué quiere decir? Según la definición del Scaleup Institute de Reino Unido y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), para que un negocio sea considerado como tal debe haber crecido durante los tres anteriores ejercicios a un “ritmo anual superior al 20% en número de empleados o en facturación”.

Las características de una scaleup

Se caracterizan por ser perdurables en el tiempo, de modo que las que fracasan representan un porcentaje muy reducido. Son resistentes a la pérdida de empleos durante procesos de recesión, generan empleos a largo plazo. Las que impulsan el desarrollo profesional de sus empleados ya que a medida que crecen y amplían su plantilla, los trabajadores se mueven a mandos medios. En definitiva, tienen la intención de expandirse, de alcanzar nuevos mercados, nuevos clientes y mejorar sus productos para hacerlos modernos e innovadores.

Por ello, tienen un gran impacto en las economías y la generación de empleo, de modo que plantean un desafío que nos hace preguntarnos si es factible continuar aportando recursos a nuevas empresas, aún con el riesgo de que no superen sus cinco años de actividad, o empezar con una nueva tendencia basada en fomentar las scaleups, negocios que ya han demostrado tener las bases para seguir creciendo.

En este sentido, hay compañías de nuestro ámbito, como es el caso de GoCardless, firma líder en pagos recurrentes a nivel mundial, que han logrado dar este paso. ¿Cómo se ha podido conseguir este nivel de éxito? Carlos González Cadenas, COO -Chief Operating Officer- de GoCardless, expone cómo lo han podido lograr y cuáles son las siguientes metas que tienen en el horizonte.

Un modelo de negocio distinto

GoCardless es uno de los negocios que ha sabido pasar de ser una startup a una scaleup. Actualmente, la red global de pagos y su plataforma tecnológica buscan evitar los problemas relacionados con la gestión de los cobros a clientes de más de 50.000 empresas en todo el mundo, desde multinacionales hasta PYMES.

Anualmente GoCardless procesa cobros por valor de 13.000 millones de dólares en más de 30 países. Actualmente contamos con cinco oficinas en todo el mundo en Reino Unido, Francia, Australia, Alemania y Estados Unidos. Pero… ¿Cómo han alcanzado este nivel de penetración?

Según explica González Cadenas, su objetivo es ser “la mejor opción para gestionar y aceptar pagos recurrentes”. De ahí a que quieran evitar los problemas relacionados con la gestión de cobros para que se puedan concentrar en lo que “mejor saben hacer”.

El COO de la compañía asegura que son especialistas “en pagos recurrentes y estamos enfocados en ayudar a las compañías que cobran suscripciones, facturas y cuotas porque creemos que la domiciliación bancaria es el mejor método para aceptar esta manera de cobrar asiduamente”. Algo que le han hecho dar ese salto cualitativo.

Lo logran fundamentalmente por tres razones. González Cadenas lo atribuye, en primer lugar, a la reducción de la tasa de pérdida involuntaria de clientes:

“hasta cuatro veces en comparación con las tarjetas de crédito, de manera que no pierdan clientes que realmente no quieren irse”.

Por otra parte, han conseguido dar ese paso de llegar a ser una scaleup por su gran “reducción de los costes en estas operaciones”, lo cual ha generado una gran aceptación en el entorno.

Además, porque ofrece “un método de pago que la gente prefiere”, asegura González Cadenas. Según el estudio de GoCardless, Las preferencias de pago de las compras recurrentes. El consumidor de 2019, en el que se encuestaron a más de 12.000 consumidores de 10 países (Reino Unido, Francia, Alemania, España, Dinamarca, Suecia, Estados Unidos, Canadá, Australia y Nueva Zelanda), casi 6 de cada 10 de consumidores españoles prefieren pagar las facturas mediante domiciliación bancaria. Esto es frente al 30% que optaría por las tarjetas (de débito y de crédito) y el 27% que elegiría carteras digitales como PayPal.

En cuanto a su preferencia por el pago de las suscripciones, el 46% de los consumidores españoles siguen apostando por la domiciliación bancaria, mientras que el 36% confiaría en las tarjetas de débito, el 32% en las carteras digitales y el 31% en las tarjetas de crédito.

Por otro lado, con relación a las suscripciones online, como Netflix, casi 4 de cada 10 españoles preferiría hacerlo mediante una cartera digital. Un 37% optaría por domiciliar, lo que sitúa a España como el país que más confía en este método en Europa, según el citado informe.

En nuestro país, casi 5 de cada 10 consumidores seleccionarían la domiciliación bancaria para el pago de las cuotas de las compras fraccionadas, mientras que el 32% optaría por la tarjeta de débito y el 28% por la cartera digital. Un nicho de mercado del que se ha aprovechado dicha compañía y que le ha llevado a crecer a un ritmo de doble dígito durante los últimos años.

Pasar de startup a scaleup

Tal y como sostiene González Cárdenas: “GoCardless es la única especialista en pagos recurrentes del mundo”. Esto es importante en una era en la que la economía de suscripción está en auge y más que nunca ahora que “las empresas se están moviendo hacia un modelo de ingresos recurrentes”, destaca.

La diferenciación frente a los bancos como modelo de éxito

El siguiente paso es ver cuál ha sido, concretamente, la diferenciación de su negocio para haber hecho una transformación paulatina de firma incipiente a una compañía de éxito. El COO de GoCardless afirma que “ofrece un valor añadido a la red de domiciliación bancaria de cada país”, solucionando algunos de los problemas más comunes que existen en estos sistemas “hoy en día”.

¿Cuáles son esos inconvenientes? González Cárdenas los resume en distintas variables. La primera, la fragmentación de la red. Según analiza, “GoCardless une todos los sistemas en una única red global”, lo cual permite facilidades.

Asimismo, “no está diseñado para el mundo digital”. Las API y las integraciones de la empresa están diseñadas para “conectarse a los software que las compañías que ya utilizan facilitando la experiencia del cliente”.

En última instancia, describe que, habitualmente, es costoso o de difícil acceso para “las firmas más pequeñas”. En esta línea, concreta que GoCardless es diferente a cualquier otro competidor dentro del mercado dado que “han creado una red global para ayudar a las compañías de cualquier tamaño a realizar pagos recurrentes”, con independencia de dónde “se encuentren sus clientes”.

González Cárdenas incide en que quiere evitar a los usuarios “los problemas relacionados con la gestión de cobros para que puedan concentrarse en lo que mejor saben hacer”.

Para ello, sus clientes pueden gestionar los cobros “a través de su panel de control, API o integraciones”. Una novedad con respecto a la actividad tradicional. De ahí al haber eliminado las barreras para “poder acceder a múltiples esquemas de domiciliación bancaria de cualquier parte del mundo”, asegura.

El crecimiento de su modelo de negocio

Actualmente su negocio está basado en la domiciliación bancaria. En opinión de González Cárdenas es la mejor forma de aceptar la recurrencia “al reducir los costes, la pérdida involuntaria de clientes”, y, quizás lo más importante, “por ser un método de pago en el que los clientes muestran preferencia”.

Esta filosofía les ha permitido generar un crecimiento constante durante los últimos años. Automatizar el proceso es clave para ayudar a las empresas a eliminar los problemas de gestión de los cobros a clientes.

La domiciliación es un método que permite “extraer fondos de una cuenta, con el permiso del pagador”, de manera que las compañías ya no tienen que “perder tiempo y energía persiguiendo los cobros atrasados”, analiza.

Además, la empresa no necesita contratar a una persona para procesar y conciliar los pagos. Los clientes tienen a su disposición un proceso “en el que no tienen que pensar en iniciarlo todos los meses”.

Mediante toda esta dedicación GoCardless ha aumentado su volumen de ingresos y captaciones sistemáticamente. Actualmente están inmersos en su expansión internacional, tras el reciente lanzamiento en Estados Unidos el pasado mes de septiembre, y el de Australia y Nueva Zelanda, ambos en septiembre de 2018.

González Cárdenas considera que el modelo de negocio basado en ingresos recurrentes está “en pleno crecimiento” y que son “los únicos que se han especializado en este sector tan desatendido del mercado por lo que “las oportunidades que se presentan son muy grandes debido principalmente por las ambiciones de los negocios de sobrepasar sus fronteras”.

Pasar de startup a scaleup

Por ejemplo, en España, según su último estudio, el 86% de las compañías creen que su negocio tendría más éxito si accedieran a otros mercados y el 90% de las compañías planean crecer internacionalmente en los próximos cinco años.

Sin embargo, a pesar de estos planes, las empresas se ven limitadas por la complejidad de aceptar pagos en otros países. Entre los problemas habituales a los que estas deben de hacer frente cuando planean su expansión a otros mercados, se encuentran el alto coste de gestionar los cobros en el extranjero (proceso manual de los cobros realizados mediante cheques, cuotas de tarjetas, etc.) donde casi 6 de cada 10 firmas españolas se sienten frustradas por ello.

De igual modo, la falta de transparencia (tarifas confusas, cargos ocultos, etc.) y la complejidad de cobrar en otros mercados que generan “frustración en la mitad de las compañías”, resalta. Asimismo, con el lanzamiento de su red global la empresa pretende “desbloquear la situación de un mercado ahora desatendido y facilitar la expansión global de cualquier negocio”.

Los obstáculos a los que enfrentarse en el camino

En último lugar, teniendo en cuenta el exitoso modelo que ha llevado a cabo, cabe ver cuáles son los problemas que puede tener en el camino. Según González Cárdenas, el principal inconveniente que han detectado para mantener una aceptación ascendente es “la existencia de diferentes esquemas de domiciliación bancaria, cada una con sus propias normas”.

Esto hace que no resulte sencillo construir una red global ya que, argumenta el COO de la compañía de pagos recurrentes, “debíamos tener en cuenta las características propias de cada uno de ellos”. Aun así, tras todo el trabajo que han realizado desde GoCardless, añade, dicen haberlo “lograrlo”, y ahora poseen “la experiencia necesaria para poder facilitar la recurrencia a empresas de cualquier tamaño”. De esta manera, “eliminar las barreras para acceder a múltiples esquemas de domiciliación bancaria en cualquier parte del mundo”.

En cuanto a desafíos, uno de los mayores retos a los que se enfrentan es “educar a las compañías” y, en cierta medida, a la sociedad en general acerca de “la domiciliación bancaria”, sobre por qué “resulta cómodo y sencillo su uso y cuáles son los beneficios que aporta a las empresas”.

Según el mismo estudio, en el que se encuestaron a más de 12.000 consumidores de 10 países (Reino Unido, Francia, Alemania, España, Dinamarca, Suecia, Estados Unidos, Canadá, Australia y Nueva Zelanda), Casi 6 de cada 10 de consumidores españoles prefieren pagar las facturas mediante domiciliación bancaria, frente a otras opciones como las tarjetas o las carteras digitales.

Las empresas son conscientes de que las preferencias de pago pueden tener un gran impacto en la conversión, especialmente en las que tienen un modelo de negocio “basado en la suscripción”, comenta. Así, ofrecen las opciones más adecuadas para los pagos recurrentes, es una de “las claves para retener a los clientes”, concluye González Cárdenas.