¿Alguna vez has oído hablar del playbook o guía de venta en marketing? Se trata de un documento indispensable para tu empresa, relacionado principalmente con el proceso de formación del equipo de ventas.
Redactarlo te servirá para simplificar el onboarding (incorporación de nuevos trabajadores) y en última instancia, puede ahorrarte dinero.
Es obvio que, para que un equipo de ventas funcione correctamente y alcance los objetivos fijados (o incluso los supere), hay ciertos conceptos relacionados con el producto y el cliente que debe tener claros. A continuación, te explicaremos qué es el playbook o guía de ventas en marketing y cuáles son sus ventajas.
Qué es un playbook o guía de ventas
La guía de ventas en marketing es un documento que recoge la información detallada sobre el producto o productos de una empresa, una descripción del cliente ideal y sus necesidades, la estrategia de venta y, en definitiva, todo lo relevante sobre el área comercial de una empresa.
Este playbook de ventas se redacta y entrega a todos los vendedores con el objetivo de homogeneizar todo el proceso de ventas y servir como guía, tanto a los comerciales experimentados como a los nuevos.
De este modo, pueden acudir a la guía siempre que tengan cualquier duda durante una venta, ya sea sobre el producto en sí, cómo rebatir cierta información a un cliente, cómo ser asertivo y cerrar una venta, etc. Gracias a la guía de ventas, los vendedores tienen un pilar en el que apoyarse y reforzar su formación.
Además, en este documento se incluyen también datos relevantes sobre el funcionamiento de la empresa, que sirvan para que todos los trabajadores realicen su trabajo de forma homogénea y coherente, lo que resulta positivo para la imagen de marca.
Ventajas de tener un playbook de ventas en tu empresa
A continuación, vamos a enumerar las ventajas de la guía de ventas. Al leerlas, te darás cuenta de que se trata de un documento imprescindible para el buen funcionamiento de tu negocio:
Aumenta la productividad
Un playbook de ventas es, a fin de cuentas, una guía en la que se apoyan los vendedores a la hora de realizar su trabajo. Aunque debe reforzarse con una buena formación, contar con ello es muy positivo para la productividad.
Cuando un vendedor tenga una duda acerca de cómo dirigirse al cliente o cerrar una venta, acudir a la guía le ayudará a resolverla rápidamente y no perder tiempo en el proceso. Esto, contribuye positivamente a la productividad.
Mejora la imagen de marca
Puede que a simple vista no te des cuenta de cuál es la relación entre la guía de ventas y la imagen de marca. Pero es sencillo: si los vendedores siguen una estrategia homogénea, la imagen de marca será mucho más coherente y, en consecuencia, más seria.
Contar con un equipo que resuelva las dudas respondiendo lo mismo, atienda de forma similar a los clientes y conozca al detalle todo lo relacionado con el producto, transmite seguridad y confianza a los clientes.
Mejora las ventas de la empresa
Uno de los apartados de cualquier playbook de ventas incluye información relevante sobre marketing, en concreto sobre el buyer persona (cliente ideal). También se recogen las estrategias de venta más efectivas. Ambas cuestiones, sirven para mejorar las ventas de la empresa
Ahorra recursos a la empresa
Otra de las ventajas del playbook de ventas en marketing es que ahorra dinero a la empresa. El proceso de onboarding, es decir, de incorporación de nuevos trabajadores, conlleva una formación. Gracias a la guía, parte de esta formación queda cubierta, ahorrando tiempo y dinero.
Cómo hacer un playbook de ventas, paso a paso
Ahora que te hemos explicado qué es la guía de ventas en marketing y qué ventajas tiene, veamos paso a paso cómo debes redactar una y qué debe incluir para ser efectiva:
Información sobre la empresa
Con ello, nos referimos a los datos básicos sobre la empresa, a qué se dedica, qué producto o productos comercializa y cuáles son sus objetivos. Cualquier trabajador que se dedique a la atención al público debe conocer esta información y ser capaz de transmitirla al cliente.
En caso de que un cliente perciba que la persona que le atiende no conoce con detalle el funcionamiento de la empresa para la que trabaja, seguramente pierda la confianza y no compre.
Descripción del producto y su precio
Por supuesto, es fundamental incluir una descripción detallada del producto o servicio que va a comercializarse, así como de su gama de precios. Si, además, los precios varían en función a distintos criterios, el vendedor debe saber cuáles son dichos criterios para poder justificarlo ante el cliente o usarlo como rebate.
Este apartado es muy importante para que los vendedores sean capaces de hacer una puesta en valor del producto en condiciones.
Target market y cliente ideal
Cualquier vendedor que se precie debe saber en qué mercado se mueve y a qué cliente se dirige el producto. Solo así será capaz de convencer a los leads (clientes potenciales) de que el producto o servicio que vende es perfecto para cubrir sus necesidades.
Por otro lado, previo a ofrecer el producto, es importante saber crear la necesidad, y por ese motivo es fundamental conocer al tipo de cliente ideal.
Criterios de cualificación de leads o proceso de venta
La cualificación de leads es un proceso por el cual se califica a todos los potenciales clientes a los que se atiende, para averiguar si finalmente son susceptibles de convertirse en clientes finales.
Se puede hacer a través de muchas técnicas, aunque la más habitual es la conocida como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra, por sus siglas en inglés).
Estableciendo estas cuatro cosas, el vendedor debe llegar a la conclusión de si la persona atendida finalmente puede adquirir o no el producto que se la ofrecido. Dependiendo de la conclusión, el vendedor dedicará más o menos esfuerzo y recursos para llegar al cierre de ese proceso de venta.
Mensaje
La parte del mensaje puede redactarse de muchas formas, pero el objetivo es que el vendedor tenga una guía sobre cómo atender una venta, explicar el producto, rebatir las objeciones, etc. Puede presentarse como un guion de rol play, es decir, una conversación que imite la venta perfecta.
Aunque cada cliente es distinto y el mensaje no puede adaptarse a rajatabla, el objetivo es que sirva como guía para que el vendedor sepa qué decir en cada momento para cerrar la venta.
Recursos de marketing
Puedes incluir en la guía de ventas un apartado con ideas que sirvan para hacer más atractivo el producto:
KPIs
Los KPIs son métricas que miden el desempeño, la productividad y la eficacia. No está de más que un vendedor las conozca para poder monitorizar su propio trabajo y saber a qué cosas se va a prestar más atención. De esta forma, sabrá cómo mejorar su productividad.
Todos los apartados señalados son importantes, pero un playbook de ventas en marketing puede adaptarse a las necesidades de cada empresa, por lo que algunos pueden ser diferentes.
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