Cuando se trata de aumentar las ventas de un negocio, es muy importante saber qué estrategia llevar a cabo. El tono del cliente, su predisposición a la compra y sus necesidades son factores que deben tenerse en cuenta en todo caso.
Saber identificarlos, es clave para ser un buen vendedor y, en definitiva, mejorar la facturación de una empresa.
Una de las estrategias más utilizadas es la conocida como cross selling o venta cruzada. A continuación, te explicaremos en qué consiste y algunos trucos para aplicarla de forma correcta para mejorar con éxito las ventas de tu empresa.
Qué es el cross selling
El cross selling o como se conoce en español, la venta cruzada, es una estrategia de marketing para aumentar las ventas. Consiste en ofrecer otro producto al cliente cuando se ha cerrado la primera venta, consiguiendo así que gaste más.
La venta cruzada es un término que a menudo se confunde, ya que muchos piensan que se trata, sencillamente, de ofrecer más productos al cliente. Pero en realidad, se llama cross selling cuando se ofrecen artículos complementarios a la primera compra.
Otros términos como el upselling o el downselling también se confunden a menudo con la venta cruzada. El primero, upselling, consiste en ofrecer un producto de las mismas características, pero con un precio superior.
En cambio, el downselling es justo lo contrario, es decir, ofrecer un producto similar cuyo precio sea inferior.
Para aplicar la venta cruzada correctamente y aprovecharla al máximo posible, vamos a compartir contigo varias cuestiones relacionadas con ella, desde sus características y ventajas, hasta los distintos tipos que hay.
Ventajas del cross selling: ¿por qué utilizarlo?
Si las ventas de tu negocio van viento en popa, puedes caer en el error de pensar que este tipo de estrategias no son necesarias para ti. Sin embargo, y aunque el objetivo del cross selling es claro —incrementar el ticket de compra—, ofrece otras muchas ventajas:
Optimizar los gastos de la empresa
Puede sonar raro, pero la venta cruzada ayuda a optimizar los costes de la empresa. ¿Cómo? Muy sencillo. Si aplicas una estrategia de cross selling correctamente, conseguirás que tus clientes compren más. En consecuencia, no tendrás que invertir tanto dinero en la captación de clientes.
Ayudar a fidelizar al cliente
Recuerda que hemos comentado que la venta cruzada consiste en ofrecer productos complementarios. Como consecuencia, la experiencia del cliente mejora ya que, se acabará llevando a casa un pack más completo, lo que aumentará su satisfacción.
Además, el cliente se irá con la sensación de que has sabido entender sus necesidades, de modo que será más probable que vuelva.
Dar salida a los productos menos vendidos
En todo negocio suele haber productos que tienen más éxito que otros. Gracias a una buena venta cruzada, conseguirás dar visibilidad a esos artículos que normalmente no son tan populares, dándoles también salida.
Aumenta los ingresos
Por supuesto, la ventaja más evidente del cross selling es que engrosa el ticket de venta, mejorando los ingresos del negocio.
Para que todas estas ventajas se cumplan, es importante desarrollar una buena estrategia, ya que lanzarse a hacer venta cruzada sin cierta lógica o coherencia, no suele dar buenos resultados. A continuación, te contamos cómo hacer cross selling de forma correcta.
Cómo hacer cross selling
Lo fundamental a la hora de hacer venta cruzada, es identificar correctamente las necesidades del cliente. Para ello, te aconsejamos ofrecer una atención personalizada, con escucha activa y preguntas que te ayuden a entender mejor qué está buscando.
Un vendedor de seguros, por ejemplo, tendrá muy en cuenta la edad del cliente, o su trabajo, para ofrecerle un seguro complementario de vida, accidentes, autónomos, salud, etc.
Por otro lado, debes tener estudiado qué productos, de todo tu catálogo, casan mejor entre ellos. Esto te ayudará a saber qué ofrecer en cada momento. Si alguien compra una impresora, es lógico pensar que también necesitará papel y tinta.
Por último, recuerda que la venta cruzada es un ofrecimiento, pero en ningún caso debe derivar en avasallar al cliente. La fidelización importa por encima de todo, y nadie quiere volver a un sitio en el que se ha sentido agobiado.
Si seleccionas bien el producto complementario y lo ofreces correctamente, no será necesario que insistas.
Tipos de cross selling
Para aplicar con éxito la estrategia del cross selling, no es necesario que te lances a ofrecer el producto sin más. Al contrario, puedes adornar la venta cruzada recurriendo a otras tácticas de marketing que hagan que los artículos sean más atractivos para el comprador.
A veces, el ofrecimiento directo es contraproducente, sobre todo cuando vendemos cosas no esenciales.
Por ello, cualquiera de estas estrategias puede ayudarte a que tu cross selling sea exitoso:
Diseñar packs con varios productos
Imagina una clienta que entra en una tienda de estética buscando un pintauñas. En principio, no tiene pensado adquirir nada más, pero si le ofreces un pack de pintauñas, lima, y otros productos para el cuidado de sus uñas, es probable que le resulte más atractivo que el pintauñas a secas.
Los packs son una opción que funciona muy bien en casi cualquier sector, por lo que podemos verlos en supermercados, agencias de viajes, tiendas de ropa, etc. El objetivo, es conseguir que el cliente se lleve la máxima cantidad posible de artículos.
Llamar la atención sobre productos complementarios
Esta estrategia consiste en colocar, en el espacio donde se presenta el producto principal, los complementos ideales para ese producto. En una tienda de tecnología, por ejemplo, puedes colocar los airpods al lado de un iPhone o iPad, como el complemento perfecto.
También es una táctica utilizada en las tiendas de ropa, en las que se presenta una prenda conjuntada con otras.
Técnica de asociación
La asociación funciona especialmente en modelos online como el de Amazon, y consiste en adjuntar los productos preferidos por aquellos consumidores que seleccionan el mismo artículo que tú. Es habitual presentarlos con frases como “otros clientes también han comprado esto”.
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