Cómo hacer un case study (caso de éxito) efectivo y preciso

Los case study son una herramienta de marketing cada vez más popular por su impacto en la afiliación y la atracción de asociaciones e intangibles.


El marketing es algo cada vez más importante para el éxito empresarial. Encontrar un nicho de negocio que no esté ya ocupado es una absoluta utopía; un unicornio. Por suerte la diferenciación sigue siendo efectiva para escapar del ruido y atraer clientes.

Aquí es donde entra en juego la labor del marketing. A través de distintas estrategias, el objetivo es convencer de que tu empresa ofrece una serie de ventajas que otras no tienen.

Y una de esas formas de marcar esta diferencia y contárselo a los posibles clientes con efectividad, es, sí, ya lo habrás adivinado por el título, hacer un case study o caso de éxito: contar la historia de un cliente satisfecho.

Qué es un caso de éxito

Para explica el concepto de case study, primero vamos a ponerte en contexto. En su búsqueda del éxito, las empresas tejen procesos para aumentar su cartera de clientes.

Estos planes suelen centrarse en generar atractivos personalizados capaces de atraer a los clientes (leads) al proceso de conversión en el que se desarticularán sus reticiencias psicológicas para ganar su confianza. Es el embudo de ventas y estas sus etapas:

  1. Contacto: la empresa se centra en darse a conocer para establecer contacto con los potenciales clientes.
  2. Lead: se calcula cuántos de los targets generados son potenciales clientes, es decir, en cuántos de ellos muestran interés por el servicio o productos.
  3. Leads calificados: se segmentan los leads para identificar sus necesidades y evaluar su intención de compra.
  4. Oportunidad: el equipo comercial persuade al cliente para que compre.
  5. Cierre: realización del proceso de venta.
embudo de ventas

Una vez contextualizado el proceso de captación y conversión ya podemos pasar a abordar el tema del case study.

Las diferentes etapas anteriores requieren de diferentes estrategias para lograr los objetivos. Una vez calificados los leads, una de las mejores armas para la conversión a oportunidad es precisamente el case study. ¿En qué consiste?

Hablamos de exponer la historia de un cliente que está satisfecho con el producto o servicio ofrecido por tu empresa. Es muy importante que se trate de una anécdota real y que resulte inspiradora, ya que se busca principalmente que los leads empaticen.

Lo relevante es lanzar un mensaje que diga “esto es lo que hacemos por nuestros clientes, y lo que podemos hacer por ti”. Vamos, vender una posibilidad que todavía no se ha materializado. ¿Proyectar? Puede ser.

Recuerda que ganarte la confianza de los leads es clave para que toda la estrategia finalice con el cierre de la venta. La historia en cuestión debe incluir tres elementos:

  1. El problema del cliente
  2. Presentación de la solución que le ofrece la empresa
  3. La resolución del problema (testeo)

Beneficios de los casos de éxito

Existen varios motivos por los que es conveniente hacer y exponer un caso de éxito empresarial. Para empezar se trata de una herramienta que ayuda a diferenciar tu marca del resto de empresas del sector.

Como decíamos al principio, diferenciarte es clave, ya que es muy complicado encontrar un nicho de mercado en el que no haya competencia. Esto es un exponente perfecto de cualidades intransferibles.

Un case study, además, influye en la toma de decisiones. Llegados a este punto los leads ya conocen tu empresa y tienen su problema identificado, por lo que la historia de alguien que ha quedado satisfecho con el servicio puede empujarles a comprar.

Aparte de todo esto, los casos de éxito sirven como rebate a las posibles objeciones que un cliente pueda tener. Conocer la experiencia positiva de otra persona puede hacer que desaparezcan reparos como el presupuesto o el tiempo.

¿Has reparado en el B2B? El case study es al mismo tiempo un imán bastante efectivo de potenciales socios y proveedores. Al fin y al cabo estás demostrando tu efectividad frente al valor añadido que prometes vender.

Cómo hacer un case study

Como todo en el mundo empresarial, no existe una receta perfecta e inmutable para ejecutar un case study. Como hablamos de experiencias narradas la adecuación a unas normas concretas es complicado.

Sí que podemos hacer referencia a unas guías generales que tienen más que ver con la estructura narrativa y la colocación de los mensajes que con el contenido mismo.

Seleccionar al cliente

Lo primero que debes hacer es elegir al cliente cuya historia vas a contar. Recuerda la importancia de que se trate de una anécdota real.

Para ello, quizás la opción más práctica es contactar con tus clientes a través de un correo electrónico en el que adjuntes una pequeña encuesta que incluya preguntas clave tales como “¿cómo has conocido la empresa?” y “resume tu experiencia”.

Tendrás que dedicar un tiempo a filtrar las respuestas y seleccionar aquella que más te convenza y más creas que puede convencer a los leads.

Contacta con los usuarios que hayan respondido a tu primer mail

Una vez recibidas unas cuantas respuestas, puedes contactar de forma más personal con los usuarios para pedirles que amplíen la información y cuenten su experiencia con más detalle.

En caso de que su respuesta sea afirmativa, podrás enviarle unas preguntas más concretas que ayuden a estrechar el cerco y condensar la intencionalidad de los mensajes.

Elabora una serie de preguntas estratégicas

Recuerda que el hilo debe ser el de exponer el problema del cliente, la solución que ofrece la empresa y el resultado final. Sobre esto, escribe una serie de preguntas que te sirvan para obtener la información que necesitas.

Convierte la información en la historia que quiere contar

Una vez el cliente haya respondido a todas tus preguntas, deberás organizar la información obtenida y convertirla en el contenido que vas a exponer. Aquí entra en juego la habilidad con la pluma del redactor.

No olvides elegir cuidadosamente el formato para presentar tu historia: dependerá de cuál sea el medio de difusión elegido: un texto que te sirva como post para tus redes sociales, un vídeo, un podcast o una presentación en power point, pdf, etc.

Si tu empresa tiene página web, es aconsejable que incluyas uno o varios casos de éxito en uno de sus apartados, de modo que estas experiencias positivas sean lo más visibles posible para aquellos potenciales clientes que muestren interés en tu producto.

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