Trade marketing: qué es, cómo funciona y sus beneficios
21 Diciembre 2022 - Actualizado 09 Enero 2023
Vivimos en la era de la abundancia y el mercado capitalista coloca más y más productos en las estanterías de las tiendas y supermercados.
El abanico de marcas de cada producto es muy amplio y permite a los consumidores elegir entre un puñado de variedades, con diferentes precios y características.
Es la magia de la competencia: las empresas ofrecen productos cada vez mejores a menores precios, lo que indudablemente beneficia a consumidores y al desarrollo económico.
fui al jockey a buscar algo y habían tantas ofertas que ya hice todas mis compras navideñas, excelente servicio
En este contexto, la única manera de destacar un producto entre decenas es recurriendo al marketing y a la publicidad. Hoy te vamos a hablar del trade marketing, una técnica que resulta especialmente eficiente para conseguir aumentar las ventas.
¿Qué es el trade marketing y por qué es útil?
El trade marketing es una parte del marketing que optimiza la estrategia de marketing global de un producto. Se centra en situarlo como protagonista de las acciones de promoción e impulso en el punto de venta.
Es una disciplina que comienza con la creaciónuna estrategia para mejorar y optimizar la exposición de los productosen los puntos de venta.
A su vez, pretende que exista un alineamiento para el impulso de las ventas de un producto. Para conseguirlo hay que aplicarlo desde la producción hasta los puntos de venta pasando por todos los canales de distribución.
Fabricantes, distribuidores y puntos de venta deben tener el mismo objetivo: incrementar las ventas y, para ello, el trade marketing permite implementar estrategias que tengan en cuenta toda la cadena de producción y distribución.
Se trata de maximizar y optimizar las ventas de un producto y la experiencia de compra del cliente o usuario. Este encontrará en sus compras un extra de interés y motivación que le harán volver.
El trade marketing se podría traducir como el marketing en canales de distribución. En el se incluyen tanto los puntos de venta minoristas y pequeños negocios, la distribución B2C o B2B y demás partes indispensables del canal de venta.
Por lo tanto, cuando nos referimos a trade marketing nos referimos a ese segmento del marketing que se centra en hacer de la compra toda una experiencia, llevando el punto de venta a un nivel superior y, en definitiva, haciendo el producto más atractivo.
¿Cuáles son las acciones y objetivos del trade marketing?
El trade marketing y las acciones que lo conformanbuscan maximizar las ventas de un productoa través de la mejora del punto de venta y la experiencia de compra del usuario.
¿Cómo consigue el trade marketing todo eso? ¿Cuáles son las acciones más destacadas que sigue el trade marketing?
Lo primero es llevar a cabo una estrategia en la que se definan objetivos claros y una planificación anual. En ella se permita, por ejemplo, aprovecharse de ciertos momentos para impulsar las ventas: Navidad, San Valentín, etc.
En esas ocasiones las acciones en los puntos de venta tienen que ser más intensas, pero el resto del año también hay espacio para el trade marketing.
Otro objetivo claro del trade marketing es mejorar la rotación de productos y conseguir que los productos de una marca concreta no queden atascados en almacén o acumulados en las estanterías de los puntos de venta.
En este sentido, son especialmente útiles las promociones especiales, descuentos y campañas para atraer las compras en momentos determinados.
Por otro lado, otra acción muy utilizada en el trade marketing que atrae a numerosos clientes es realizar actividades especiales en el punto de venta. Pueden ser degustaciones, entrega de muestras o prueba de productos que el cliente recordará.
Es una acción especialmente útil cuando la empresa saca un nuevo producto o una nueva versión. Suele ser una de las mejores maneras de hacerle un hueco en la bolsa de la compra de los consumidores.
Dentro del trade marketing también se contemplan acciones de impulso a la imagen de marca y a su reconocimiento por parte del consumidor: es decir, acciones de branding, así como el reparto de merchandising, que tiene un indudable efecto positivo a medio plazo.
Beneficios del trade marketing: ¿Cómo aplicar el trade marketing en tu empresa?
La puesta en marcha de acciones de trade marketing dependen mucho de la empresa, su tamaño y su sector, así como de la madurez del producto y su posicionamiento.
En cualquier caso, te podemos dar unas pistas que puedes explorar para maximizar las ventas de tu producto en todos los puntos de venta:
Define precios de manera conjunta con el minorista: Busca precios bajos, pero respetando el margen de todo el canal de distribución. Negocia y acuerda ciertas bajadas de precios en momentos determinados y utiliza el precio como un elemento más de la estrategia. ¡Funcionará!
Lanza promociones, campañas especiales y publicidad de la mano de los distribuidores y minoristas: 2x1, descuentos, etc. Atraerá tráfico de clientes al punto de venta y aumentará las ventas del producto.
Recoge información de los clientes en el punto de venta a través de cuestionarios o encuestas. De esta manera tendrás más pistas de lo que sí y lo que no hacer en los puntos de venta y, por lo tanto, puedas ir evaluando la estrategia de trade marketing y empezando a pensar en mejoras para el año que viene.
¿Y cuáles son los beneficios de todas estas acciones de trade marketing? Parece claro que el aumento de ventas es el mayor beneficio, pero no es el único.
El trade marketing permite unamayor agilidad en a lo largo de todo el canal de distribución. Por lo que permite aprovechar mejor las oportunidades para colocar un producto, el ajuste de ofertas y de costes.
Además, el trade marketing permite tener unmayor conocimiento sobre el cliente que acude al punto de venta y se interesa por el producto. Así la marca tiene una mejor comprensión de tendencias y abre la puerta a nuevos nichos de mercado y a una planificación exitosa de las promociones.
Y por último, el que posiblemente sea el mayor beneficio del trade marketing: mejora la percepción del cliente sobre un producto o marca y su experiencia de compra. Un cliente convencido es una batalla ganada de tu producto frente a otras opciones complementarias.
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