La preventa o etapa previa a la venta de un producto o servicio es fundamental en el proceso de comercialización. En esta etapa, un negocio realiza numerosas actividades que permiten calificar, proponer y renovar la confianza en la marca.
Además permite integrar el área comercial con marketing y preparar a los compradores para adquirir los productos o servicios de tu empresa. No obstante, para entender la definición de preventa, debes enfocarte en la atención que brindas a los consumidores. A continuación, te explicamos cómo hacerlo.
Qué es la preventa y por qué es importante
Es un proceso destinado a ofrecer un conjunto de prestaciones y servicios a los consumidores antes de la venta y permite a las empresas alcanzar numerosos beneficios, por lo que se trata de una etapa más en el proceso de ventas que no se debe descuidar.
La preventa es el proceso que se centra en la investigación, validación, preparación y nutrición de los clientes potenciales. Dicho de otra manera, la preventa sienta las bases para que las ventas tengan éxito.
En primer lugar, el proceso de preventa permite obtener una validación del mercado. La preventa permite a las empresas validar la demanda de su producto o servicio antes de lanzarlo.
Si decides ofrecer el producto en preventa, puedes medir el interés de los clientes potenciales y evaluar la demanda real antes de invertir recursos significativos en la producción y comercialización.
Por otro lado, la preventa permite generar expectativas entre los clientes potenciales. Al anunciar el producto antes de su lanzamiento oficial, se crea un sentido de exclusividad y emoción que puede aumentar el interés y la demanda cuando el producto esté disponible.
Por lo tanto, la preventa permite crear un impulso inicial para el producto o servicio, lo que puede ayudar a impulsar las ventas y la visibilidad una vez que el producto esté disponible en el mercado.
También se trata de una etapa ideal para obtener retroalimentación temprana de los clientes potenciales. Los comentarios y sugerencias durante la etapa de preventa pueden ayudar a identificar áreas de mejora, ajustar características del producto y hacer cambios antes de su lanzamiento oficial.
Además, la preventa puede generar ingresos anticipados para las empresas, lo que puede ayudar a financiar el desarrollo y la producción del producto o servicio, así como a cubrir costes de marketing y otros gastos relacionados con el lanzamiento.
La preventa también facilita el establecimiento de relaciones sólidas con los clientes desde el principio. Al permitir que los clientes sean los primeros en obtener los nuevos productos, las empresas pueden demostrar su compromiso con el cliente y conseguir satisfacción.
La preventa dentro del lead nurturing o embudo de ventas
La preventa es una etapa clave que se debe cuidar especialmente en la creación de campañas de marketing. Son las acciones de preventa las que van a permitir atraer más clientes a tu negocio.
Se trata de un momento perfecto para crear campañas exclusivas destinadas a ciertos productos que pueden llamar la atención de muchos clientes potenciales. Por eso, las acciones de preventa están directamente relacionadas con el marketing.
En concreto, la preventa tiene un impacto directo y bidireccional con el lead nurturing, una técnica de marketing automatizada y orientada a madurar oportunidades de negocio (leads) y fidelizar clientes actuales.
El lead nurturing se basa en iniciar y multiplicar las interacciones automáticas con el usuario, en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentre y siempre en línea con el punto del embudo en el que está.
La preventa es el punto inicial y, posiblemente, el que más hay que cuidar en términos de marketing. Las interacciones variarán en función de las necesidades del cliente y consistirán siempre en enviar contenido de calidad adaptado y de manera personalizada a tus clientes (email, redes sociales, etc.).
El lead nurturing tiene que estar compuesto por tres flujos de trabajo principales y diferenciados: el TOFU (Top of the Funnel), el MOFU y el BOFU y, en cada uno de los casos debes asegurarte de que se ofrezca contenido de valor al proceso de compra.
Si el cliente se encuentra en la fase uno, Top of the Funnel o TOFU, los contenidos que se deben ofrecer en las interacciones son aquellos enfocados a las temáticas de interés del buyer persona. La meta es conseguir interés, participación e interacción por parte del cliente potencial.
En la segunda etapa, Middle of the Funnel O MOFU, sin embargo, las comunicaciones establecidas deberán centrarse en las necesidades de los clientes.
¿Qué necesitan y qué les puedo ofrecer? En esta ocasión, los mensajes deben estar más dirigidos a satisfacer esas necesidades del buyer persona. El objetivo no es otro que el de introducirles de manera efectiva en el proceso de compra.
Por último, en la tercera y última etapa del embudo, Bottom of the Funnel o BOTU, los mensajes dirigidos a los potenciales clientes deben estar enfocados a producto. Al potencial comprador se le ofrece información sobre un producto en concreto y sus beneficios. Esta es la etapa de interés para la preventa.
Beneficios de la preventa
Una estrategia de preventa exitosa debe contemplar una prospección de clientes con gran cuidado y atención para asegurar que se entrará en contacto con las personas adecuadas con las estrategias más apropiadas y efectivas.
También es importante que incluya una atención al cliente cuidada y personalizada para alcanzar el objetivo final: que el cliente pase a la compra del producto y finalice la influencia del periodo de preventa.
Entre las ventajas más claras que ofrece la preventa para atraer clientes a tu negocio, podemos destacar:
Construir relaciones sólidas
Permite establecer relaciones anticipadas con los clientes potenciales antes de intentar una venta, lo que te permite generar confianza con el cliente.
Entender mejor a tus clientes potenciales
La preventa te permite entender mejor las necesidades y deseos de sus clientes potenciales, lo que facilita la personalización de ofertas y mensajes de acuerdo a sus necesidades y deseos.
Identificar oportunidades de ventas cruzadas
La preventa ayuda a identificar oportunidades de ventas cruzadas (también se conoce como Cross Selling), es decir, la venta de otros productos o servicios adicionales que complementen el producto en preventa.
Responder a las críticas
La preventa ayuda a obtener una retroalimentación temprana por parte de los clientes y permite abordar las objeciones de manera proactiva.
La preventa es sólo una de las mejores estrategias de marketing para aumentar tus ventas. De hecho, cada día nacen nuevas técnicas para vender más y mejor que la competencia. En Yoigo Negocios te damos todas las claves para que estés al día. Si quieres saber más, visita nuestra web o llámanos al 900 622 500.
