Consejos para negociar con proveedores y salir ganando
28 Noviembre 2022 17:00
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Como empresario o autónomo tienes, a tu derecha y a tu izquierda, al menos, dos tipos de agentes: aquellos que te venden mercancía y/o materias primas y aquellos que compran tus productos.
Es decir, proveedores y clientes. Estás envuelto en un ciclo mucho más complejo de agentes en el mercado. Por ello la gestión que hagas de proveedores y clientes es una de las claves para conseguir la máxima rentabilidad.
No es ningún secreto que, cuanto más bajos sean tus costes, y más altos tus precios, mayor serán los márgenes. Así conseguirás mejorar las posibilidades de reinversión, I+D y beneficio.
Por lo tanto, una de las claves es llevar a cabo una buena negociación con tus proveedores. Esto no solo focalizada en el precio sino en toda una gama de aspectos que pueden mejorar tu posición y experiencia en el mercado.
¿Sabes qué aspectos tienes que negociar con tus proveedores y, sobre todo, cómo enfocar la negociación para que te beneficie? Descubre las claves para sacar partido a la búsqueda de proveedores.
Antes de entrar en estrategias de negociación más concretas, es importante partir de unas pautas previas que te permitan seguir la hoja de ruta que te propongas y abordar aquellos aspectos que más te preocupan.
En la negociación con proveedores el foco debe estar en qué aspectos poner encima de la mesa. Estos son los objetivos y metas de la negociación. Pero, antes, debes estar preparado: tienes que dedicar un tiempo al cómo.
¿Cómo negociar con proveedores? ¿Qué actitud tomar? ¿Qué aspectos son negociables? ¿Cómo abordo la negociación?
Estas son preguntas que hay que hacerse antes de dar el primer paso y que vamos a desgranar brevemente. Coge papel y boli y anota todos lo que te comentaremos en esta guía de los pasos imprescindibles a dar antes de meterte de lleno en la negociación.
En primer lugar, debes tener muy claro lo que busca tu empresa. Cuál es su estrategia y plan de negocio, cuáles son sus objetivos a corto plazo y cómo puede la relación con proveedores ayudar a alcanzarlas.
Es decir, se trata de trazar varios objetivos claros que guíen toda la negociación posterior y que estén alineados con el plan de negocio. De esta forma conseguirás las metas generales de la empresa a corto, medio y largo plazo.
¿En qué me pueden ayudar los proveedores? ¿Qué les quiero pedir? Será útil que te lo escribas y que establezcas las metas como base de la negociación.
Las metas serán las nuevas pautas de tu trabajo y de todas las interacciones que realices con el proveedor.
A partir de ahí, el siguiente paso natural es preguntarse: ¿Y cómo convenzo al proveedor para que acepte lo que le estoy pidiendo?
Busca argumentos sólidos que justifiquen tus demandas y, sobre todo, es fundamental que plantees la reunión como un espacio de ganancia mutua.Es decir, en todo momento tu interlocutor debe tener presente que él también sacará algún beneficio.
Piensa en qué aspectos directos o colaterales pueden beneficiar a tu proveedor si accede a tus demandas. En el caso de que no haya muchos, puedes ofrecer algo más para convencerle.
Juega con fechas, compromisos y planes futuros. Presenta acciones realistas y prolongadas en el tiempo. Que tu proveedor sepa que vas a estar ahí y que se va a beneficiar de tu crecimiento.
En toda negociación hay intereses enfrentados. No llegues a la reunión con un proveedor esperando conseguir todo lo que te propones.
Debes tener la mente abierta y despierta para ofrecer contrapartidas que no esperabas. Lo importante es que hagas un buen balance coste-beneficio.
A veces tendrás que ceder en algunas cuestiones menores si con ello consigues objetivos mayores o más importantes para la empresa.
Nunca pongas todos los huevos en la misma cesta. Haz una búsqueda de los mejores proveedores que podrían encajar con tu negocio y a partir de ahí mantén abierta la puerta con todos ellos.
Mantén viva la posibilidad de trabajar con uno y otro para tirar de la cuerda en la negociación, teniendo siempre tacto y estilo (y sin tirar demasiado de esa cuerda).
Escucha, compara opciones y decide qué te compensa más y cuáles van a ser tu/s socio/s en los próximos meses o años.
Si has hecho los deberes, tendrás varios proveedores a los que les habrás echado el ojo, lo que te da un mayor margen de elección. De hecho, podrías diversificar proveedores en función de lo que te ofrezcan.
Por eso, dos de los aspectos que inicialmente debes negociar con ellos son el precio y la exclusividad. El precio es el core de la negociación, pero ¡cuidado!, eso no implica que la mejor estrategia sea quedarse con el más barato.
Tienes que poner sobre la mesa la calidad de los productos, el modo de trabajo, la recepción de la mercancía y las condiciones de pago, así como otros aspectos (la exclusividad).
En función de la estrategia de la empresa, podrías pedirle al proveedor que en cierto producto mantenga la exclusividad con tu empresa: es decir, que ninguna otra pueda ofrecer ese producto en concreto.
Esto te costará más dinero, por supuesto, pero debes tener en cuenta que es una negociación multifactorial y buscas el paquete de condiciones más beneficioso para tu empresa.
Un buen precio, exclusividad, facilidades de pago y calidad del producto. Sitúa cada uno de estos aspectos en un vértice de la mesa y sopesa en cuáles estás más dispuesto a ceder y cuáles son más relevantes para tu estrategia empresarial.
Para hacer todo esto, debes de seguir una estrategia trazada previamente con un cronograma claro de acciones (para no invertir demasiado tiempo) y con unas líneas argumentativas sólidas que guíen las reuniones.
En esa estrategia, debes incluir todos los aspectos mencionados y no olvidar en ningún caso mantener la cordialidad pues un elemento transversal de toda negociación es empezar a crear lazos de confianza que posibiliten un buen flujo de trabajo posterior.
Si tienes alguna duda al respecto, lo mejor que puedes hacer consultar con un profesional, y para eso estamos nosotros. Desde Yoigo Negocios te ofrecemos nuestro conocimiento, solo tienes que entrar en nuestra web o llamar al 900 622 500.
