Lead y prospecto: ventajas y diferencias para el marketing

Con tantos y tantos conceptos y estrategias de marketing es normal acabando mirando el dedo y no la Luna. Es decir, dejar de usar el lenguaje para lograr objetivos y hacerlo por sí mismo. ¿Conoces, por ejemplo, las diferencias entre lead y prospecto?

• Qué es un lead y tipos para mejorar tu estrategia de marketing

Para que no confundas estos dos términos, este artículo vamos a explicarte en detalle todo lo que necesitas saber sobre el lead y el prospecto para mejorar las ventas en tu negocio.

Qué es un prospecto y para qué sirve

Antes de contarte qué es un prospecto, vamos a repasar muy brevemente la definición de lead. En pocas palabras, un lead es una persona que demuestra interés en tus productos o servicios. Sin embargo, puede que este usuario nunca llegue a convertirse en consumidor de tu marca.

Aquí es muy importante que te quede clara una cosa: que alguien se interese por tus productos o servicios en algún momento, no es sinónimo de éxito para tu negocio. Por eso, aunque recibas muchas visitas a tu página web o tengas miles de likes en tus redes sociales, de nada sirve si tus ventas son nulas.

De ahí que el prospecto sea fundamental para el marketing. El prospecto es un lead que ha demostrado un mayor interés en tu producto o servicio y considera seriamente la posibilidad de comprarlo.

Por lo tanto, lead y prospecto no son lo mismo. Está claro que una delgada línea los separa, pero no puedes utilizar ambos términos como si fueran sinónimos. A continuación, te contamos en detalle qué diferencias hay y ventajas de cada uno para que tu estrategia de marketing sea efectiva.

Lead o prospecto: diferencias para el marketing

El prospecto en marketing es un cliente potencial que podría convertirse en consumidor. Esto se debe a varios motivos:

El prospecto tiene poder adquisitivo

Tu producto o servicio puede satisfacer perfectamente las necesidades de tu prospecto o cliente potencial.

Además, tu cliente potencial —a un paso de convertirse en consumidor— puede adquirir sin problema tu producto o servicio. Dicho de otra manera, puede hacer frente a los costes porque tiene el dinero, así que puede comprarlo. De hecho, tiene el poder de decidir si va a efectuar la compra o no.

En cambio, el lead podría darte miles de visitas a tu página web y redes sociales, aunque después no esté realmente interesado en tus servicios o no tenga el poder adquisitivo para comprarlo.

No obstante, esto no es algo que puedas conocer de primeras. Para saber si tu cliente potencial tiene dinero o no, tendrás que realizar un estudio de mercado. Eso sí, hay estrategias que pueden ayudarte a vender más. Por ejemplo, aplicar descuentos y promociones a tus productos.

El prospecto no es un simple contacto

Esta es otra de las principales diferencias del prospecto respecto al lead. Mientras que un lead es aquel usuario que deja sus datos personales a través de un formulario en tu página web, el prospecto es mucho más que eso.

¿Cuántas veces un usuario te dejó sus datos de contacto pero nunca estuvo verdaderamente interesado en tu producto? Esto es algo mucho más habitual de lo que parece y los expertos en marketing y ventas lo saben.

Sin embargo, un lead con el que has hablado por teléfono podría convertirse en prospecto. Lo mismo que un usuario que responde a tus emails. Y es que, más allá de tenerte entre sus contactos, interactúa contigo porque sí que está interesado en los servicios que puede ofrecerle tu marca.

El prospecto debe recibir un seguimiento

Hacer un seguimiento eficaz de tu prospecto te ayudará a saber si efectivamente puede ser un consumidor potencial de tu producto o servicio. Una vez que la comunicación entre el usuario y la marca es bidireccional, deberás estar muy pendiente de lo que ocurra con el prospecto y hacerle preguntas como:

• ¿Por qué otros productos no han funcionado?
• ¿Cómo ha intentado resolver su problema?
• ¿Cómo puede mi empresa ayudarle?
• ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar?

Para hacer un buen seguimiento es muy importante obtener todas estas respuestas. Todo esto te ayudará a diseñar el producto o servicio perfecto que pueda satisfacer las necesidades de tu prospecto y convertirlo en venta.

Cómo convertir tus leads en prospectos, paso a paso

Ahora que ya sabes qué es un prospecto y en qué se diferencia de un lead, estos son los pasos que debes seguir para convertir a tus leads en prospectos o clientes potenciales de tu negocio:

Generación de prospectos (Lead Generation)

El primer paso para convertir tus leads en prospectos es crear un plan estratégico de captación de leads. Consiste en captar clientes potenciales y conseguir su información de contacto.

Calificación de prospectos (Lead Qualification)

Después, tendrás que evaluar a tus prospectos. Puedes hacerte preguntas como: ¿qué nivel de interés tienen en tus productos o servicios? ¿Cuál es su capacidad adquisitiva? ¿Tienen poder de decisión?

Nutrición de prospectos (Lead Nurturing)

En esta etapa ya puedes construir una relación sólida con tus prospectos. De esta manera, te asegurarás de que no quedan únicamente en leads. Para ello, la comunicación con ellos es muy importante. Tienes que demostrarles que estás ahí, siempre dispuesto a echar una mano cuando lo necesiten.

Puntuación de prospectos (Lead Scoring)

El siguiente paso es asignar una puntuación a tus prospectos basándote en su nivel de interés, su localización y otras características relacionadas con el comportamiento del usuario. De esta forma sabrás qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.

Seguimiento de prospectos (Lead follow up)

Como te decíamos antes, una de las principales diferencias del prospecto respecto al lead es que el prospecto debería recibir un seguimiento. De lo contrario, no podrá convertirse en comprador. Por eso, aquí es crucial que ofrezcas el mejor servicio de atención al cliente.

En definitiva, todos los prospectos han sido anteriormente leads, pero no todos los leads pueden llegar a convertirse en prospectos.

Para que te queden muy claras las diferencias entre lead y prospecto, aquí tienes una tabla con las principales características de cada uno:

Esperamos haberte ayudado a entender las diferencias entre lead y prospecto, dos conceptos muy útiles para que tus campañas de marketing no pasen desapercibidas entre tus clientes. Entra en nuestra web de Yoigo Negocios o llámanos al 900 622 800 y te resolveremos cualquier duda.